Wenn Kunden von der Notwendigkeit einer Heizungserneuerung überrascht werden und ihnen das hierzu erforderliche Budget fehlt, können sie mittels Mietmodell die neue Heizung dennoch umsetzen. Warum es für kleinere Handwerksbetriebe attraktiv sein kann, eine Wärme-Contracting-Partnerschaft einzugehen und ihren Kunden ein solches Mietmodell anzubieten, erläutern die Geschäftsführer der WCG Wärme Contracting GmbH Christian Hoffmann und Dirk Drews im Interview mit SBZ-Redakteurin Katrin Drogatz-Krämer.
SBZ: Herr Drews, wenn sich ein Handwerksbetrieb dazu entscheidet, bei Ihnen Contracting-Partner zu werden, welche Voraussetzungen müsste er hierfür erfüllen?
Dirk Drews: Der Handwerker muss einen eingetragenen SHK-Betrieb vorweisen, der dazu berechtigt ist, handwerkliche Tätigkeiten, insbesondere Wartungen und Installationen von Gas-Brennwertheizungen und Wärmepumpen, beim Kunden vorzunehmen.
SBZ: Herr Hoffmann, wie sieht die Arbeitsteilung aus – welche Aufgaben übernehmen SHK-Handwerker und welche Aufgaben übernimmt Ihre Firma im Rahmen des Contracting-Projekts?
Christian Hoffmann: Der Handwerkspartner übernimmt Beratung, Planung und Einbau derHeizungsanlage. WCG übernimmt die Beratung zum Contracting und zu den Bestandteilen der Full-Service-Dienstleistung rund um die Heizungsanlage. Darüber hinaus erhält der Handwerkspartner über die gesamte Vertragslaufzeit – das sind üblicherweise 10 bis 15 Jahre – alle Service-, Wartungs- und Reparaturaufträge. Wärme-Contracting betrachten wir als das ideale Kundenbindungsinstrument für den Handwerkspartner.
Wir arbeiten mit unseren Handwerkspartnern auf Augenhöhe zusammen, um gemeinsam Kunden für das Contracting zu gewinnen.
SBZ: Wie sieht die Zusammenarbeit mit der WCG konkret aus – wie funktionieren Kommunikation, Vertragsgestaltung und Abläufe in der Praxis?
Drews: Wir arbeiten mit unseren Handwerkspartnern auf Augenhöhe zusammen, um gemeinsam Kunden für das Contracting zu gewinnen. Dafür schließen WCG und der Partner einen Rahmenvertrag.
Die Kundengewinnung erfolgt auf zwei Wegen: Entweder überzeugt der Partner den Kunden mithilfe von bereitgestellten Informationen, Schulungen und Tools vom Contracting als attraktiver Alternative zur Bankfinanzierung oder der Kunde wendet sich direkt an WCG, woraufhin der qualifizierte Kontakt an den zuständigen Partner zur weiteren Planung weitergegeben wird. Zusammenfassend gilt für beide Wege, dass der Handwerkspartner sein Angebot für die Heizung an WCG übermittelt. Wir erstellen dann ein Contracting-Angebot für den Kunden. Nach der Angebotsbestätigung durch den Kunden erfolgt die Beauftragung des Handwerkspartners für den Einbau. Nach Einbau und Abnahme der Heizungsanlage wird zwischen Handwerker und WCG abgerechnet. Über die Vertragslaufzeit erhält der Handwerkspartner dann alle Aufträge für Wartungen, Instandhaltungen und Reparaturen von WCG.
SBZ: Verschafft das Contracting-Modell dem SHK-Handwerker im Vergleich zum klassischen Heizungsverkauf tatsächlich langfristige Vorteile?
Hoffmann: Contracting-, Pacht- oder Finanzierungsmodelle bieten oft nur größere Unternehmen an. Bei uns können aber auch kleinere Handwerksunternehmen Partner werden und ihren Kunden ein attraktives Mietmodell anbieten. Das hilft unseren Partnern im immer stärker werdenden Wettbewerb. Wenn dem Kunden bei einer ungeplanten Heizungserneuerung das erforderliche Budget fehlt oder er durch das Mietmodell die neue Heizung und die Badsanierung umsetzen kann, ist das ein weiterer Vorteil für unsere Partner.
Und durch den Rahmenvertrag, den wir zwischen WCG und Handwerkspartner schließen, erfolgen alle Wartungen und Reparaturen an der Heizungsanlage über die gesamte Vertragslaufzeit durch den Partner. Das sorgt für eine langfristige Kundenbindung und wiederkehrende Erlöse beim Partner. Nicht zuletzt bekommen interessierte Partner über unsere Vermarktungsaktivitäten auch vorqualifizierte Neukundenkontakte.
Bei uns können auch kleinere Handwerksunternehmen Partner werden und ihren Kunden Mietmodelle anbieten.
SBZ: Wie wirkt sich das Contracting-Modell auf Liquidität und Bezahlung des beauftragten SHK-Betriebs aus, denn die Angst vor Zahlungsausfällen ist für viele Handwerker absolut real?
Drews: Mit WCG bekommt der Handwerker einen verlässlichen und vor allem zahlungsfähigen Partner. Der Ausgleich der Rechnung für Heizungsanlage, Wartung oder Reparatur erfolgt innerhalb von 14 Tagen nach Rechnungseingang.
SBZ: Die Einbindung in Serviceverträge könnte eine neue Einnahmequelle bedeuten, die aber auch personelle Ressourcen verlangt. Dem SHK-Handwerker stellt sich die Frage, ob und wie Wartungseinsätze oder Notdienst organisiert und vergütet werden.
Hoffmann: Wartungen erfolgen in der Regel einmal jährlich. Der Partner kann die Terminierung der Wartungen selbstständig mit dem Kunden abstimmen. Für Notfälle steht den Partnern und Kunden eine Notfall- und Störungshotline zur Verfügung, die den Kunden bereits erste Hilfestellung am Telefon bietet und den Partner bei Bedarf kontaktiert. Im Rahmenvertrag zwischen Handwerkspartner und WCG sind darüber hinaus alle Konditionen für Wartungen, Entstörungen und allgemeine Stundensätze transparent geregelt.
SBZ: Beim Contracting ist der Kunde Vertragsnehmer der WCG – wichtig ist jedoch, dass der SHK-Handwerker nicht aus dem Blickfeld verschwindet. Wie wird sichergestellt, dass ihn der Endkunde weiterhin – wie im klassischen Modell – als Ansprechpartner und direkten Kontakt wahrnimmt?
Drews: WCG stellt sicher, dass der Handwerkspartner der erste Ansprechpartner für alle Fragen rund um die Heizungsanlage für den Kunden ist. Erster Ansprechpartner für Fragen rund um den Contracting-Vertrag sind dagegen wir.
SBZ: Herr Hoffmann, Herr Drews, haben Sie vielen Dank für die vertiefenden Einblicke.
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