Die Kundentoilette nutzt Alexander Fritz, um Dusch-WCs zu erklären. Interessierte dürfen gerne in aller Ruhe Probe sitzen.
Neue Bäder werden 2023 seltener nachgefragt, Teilsanierungen stehen bei Endkunden höher im Kurs. Am Beispiel Dusch-WCs (einst das Filetstück einer jeden hochwertigen Badplanung) zeigt sich: Die Aussichten sind aktuell bescheiden. Selbst gute Badgestalter wie Sanitär Fritz in Stuttgart passen sich an, schreibt Dennis Jäger.
Wenn Alexander Fritz erzählt, wie er Dusch-WCs verkauft, wird eines deutlich: Er redet über die normalste Sache der Welt. Sachlich, an passender Stelle eine scherzhafte Bemerkung eingestreut, peinliche Momente abgeklärt umschiffend – so werden Interessierte im ersten Gespräch von ihm abgeholt. Ungefähr 40 Badprojekte im Jahr verwirklicht die Fritz Sanitärtechnik GmbH aus dem Stuttgarter Stadtteil Bad Cannstatt. Es handelt sich dabei überwiegend um Modernisierungen oder den Neubau kompletter Bäder; Lichttechnik, Fliesen etc. inklusive, alles wird aus einer Hand angeboten und abgewickelt. Bei mehr als der Hälfte der Aufträge mit dabei: ein Dusch-WC. Damit zählt er zu den aktiven Betrieben in diesem Segment. Wie macht Alexander Fritz das?
Nicht besonders überraschend: Der Handwerksunternehmer setzt aus aktuellem Anlass erst mal ein großes Fragezeichen hinter die Aktivitäten. Bereits Ende des vergangenen Jahres nahm eine Entwicklung ihren Anfang, die sich 2023 erwartbar zuspitzt: Aufträge rund ums Bad sind spürbar weniger geworden, im gleichen Maß verzeichnet die Heizung eine steigende Nachfrage, vor allem im Bereich erneuerbare Energien und Wärmepumpe. Mehr dazu und wie der SHK-Betrieb reagiert: später in diesem Beitrag. Vorab genügt die Feststellung: Es werden weniger Bäder angefragt, Budgets schrumpfen. Davon direkt betroffen ist das Dusch-WC als teuerster Einzelposten.
Kunden aufklären und ausprobieren lassen
Alexander Fritz hat die „Königsdisziplin“ Dusch-WC-Verkauf gut im Griff. Kunden sind von den Vorzügen angetan, seinem Betrieb gelingt es meist, Badplanungen damit zu veredeln. „Ein schönes Bad ist ein Luxusgut“, sagt er. Beim Dusch-WC handele es sich um das gern zitierte i-Tüpfelchen. Wobei noch lange nicht jedem Verbraucher klar ist, worum es dabei geht. Anders ausgedrückt: Die Funktion von Dusch-WCs ist bestenfalls unbekannt, schlechterdings sogar mit negativen Vorstellungen behaftet. Entscheidend ist deshalb, Interessierte sanft ans Thema heranzuführen.
Fritz’ Vorgehen unterscheidet drei Kundentypen, den „strikten Ablehner“, den „Unentschlossenen, aber Neugierigen“ und den Typ „Möchte ich haben“. Jede Gruppe erhält eine auf ihre Grundhaltung zugeschnittene Ansprache. Die fällt für erstere und letztgenannte relativ klar aus, während die Unentschlossenen das Können des Verkäufers herausfordern. Der Badplaner spricht eine ungewöhnliche Einladung aus: „Kommen Sie vorbei, probieren Sie das Dusch-WC aus!“ Dafür gibt es in den Räumen der Fritz Sanitärtechnik ein vorzeigbares Gäste-WC. Dieser „Testlauf“ ist mitentscheidend über Zustimmung und Ablehnung. Aber er ist kein Selbstläufer. „Das erste Mal ist schon ein wenig gewöhnungsbedürftig“, gibt Alexander Fritz seinen Kunden vorbeugend mit auf den Weg. Selbstredend ist er seit vielen Jahren Dusch-WC-Gänger, beruflich sowieso, privat auch. Diese Überzeugung fließt in die Beratung mit ein. Sie ist eigentlich unverzichtbar, findet er.
Bild: Fritz Sanitärtechnik
Das Team steht für: Kundendienst-, Bad-, Heizungs- und Flaschnertätigkeiten. Aktuell sticht Heizung ganz klar heraus.
Das Budget möglichst früh abklären
Unverzichtbar ist ehedem auch die Frage nach dem Budget. Passt ein Dusch-WC überhaupt in den finanziellen Spielraum der Kunden? Und welche Erwartungen werden an die restliche Gestaltung des Bades gestellt? Es gilt, beide Fragen in Einklang zu bringen, möglichst schon beim ersten oder zweiten Gespräch: „Nicht immer ist ein Dusch-WC preislich dann noch zu realisieren.“ Dabei gibt es weitere gute Argumente, die übers reine Probesitzen hinaus einleuchtend sind. Da wäre zum Beispiel die Sache mit der Selbstständigkeit. Ein Dusch-WC versetzt Menschen mit eingeschränkten motorischen Fähigkeiten in die Lage, den Toilettengang dennoch weitgehend unabhängig von der Unterstützung durch Dritte vorzunehmen. Das wäre ein Punkt, bei dem viele hellhörig werden, sagt Alexander Fritz. Es handele sich eben nicht um ein Alte-Leute-Produkt, das perspektivisch für „Silver-Ager“ konzipiert sei. Jüngere Menschen profitieren bei mangelnder Beweglichkeit ebenfalls davon, sei es nun krankheits- oder unfallbedingt. Aufmerksamkeit erhält meist auch die Tatsache, dass so gut wie alle Dusch-WCs mittlerweile über die Funktion „Lady-Dusche“ verfügen (zur Reinigung des weiblichen Intimbereichs, ähnlich einem Bidet).
Passt ein Dusch-WC überhaupt in den finanziellen Spielraum der Kunden?
Bild: Jäger / SBZ
Das Gerät und seine Funktionen an sich – Alexander Fritz favorisiert Dusch-WCs aus dem Hause Geberit – trägt aber nicht allein zur Zufriedenheit der Kunden bei. Wichtig ist zum Beispiel, während der Beratung zu klären, wo im Haus bzw. in der Wohnung das Dusch-WC platziert sein sollte. Gibt es nur einen WC-Bereich, erübrigt sich die Frage. Aber bei einem Masterbad und einer Gästetoilette wäre es schon angebracht herauszufinden, welches WC das „Haupt-WC“ der Bewohner darstellt oder darstellen wird. Im ungünstigen Fall könnte es ja sonst nur „alle Jubeljahre“ genutzt werden, was dann nicht unbedingt im Sinne des Erfinders ist „und auch nicht dem Preis gerecht wird, den der Kunde dafür gezahlt hat“. Wenn er sich überhaupt für ein Dusch-WC entscheidet.
Fokus: Heizung und Wärmepumpe
Drei Themen bestimmen aktuell das Branchengeschehen: 1) Wärmepumpe, 2) Wärmepumpe, 3) noch mehr Wärmepumpe. Da bleibt wenig Raum für alle anderen Bereiche, für die die Buchstaben SHK auch stehen. Kunden investieren nur noch zögerlich in neue Bäder oder ziehen Aufträge gleich ganz zurück. Man weiß ja nie, ob das Ersparte nicht doch in einer neuen Heizung besser aufgehoben ist oder als eiserne Reserve für schlechte Zeiten sinnvoller angelegt. Ergo: SHK-Handwerksbetriebe orientieren sich mehr in Richtung erneuerbare Energien – verständlicherweise. Auf diesen neuen Schwerpunkt hat Sanitär Fritz reagiert. In Bad Cannstatt wurde in den vergangenen Monaten einiges Know-how rund um die neue Leittechnik aufgebaut, Mitarbeiter wurden auf Schulungen geschickt. Der Heizungsspezialist Mark Fritz reagiert damit auf die steigenden Anfragen. Sein Bruder geht davon aus, dass 2023 allenfalls noch 20 Komplettbad-Projekte umgesetzt werden, die Teilsanierung wird zunehmend des Kunden Liebling. Ob dann Dusch-WCs weiterhin zum Zuge kommen? „Da bin ich ehrlich skeptisch“, sagt Alexander Fritz. Wichtig sei gerade jetzt zu betonen, dass „das Dusch-WC Kunden jeden Tag einen Mehrwert und Komfort bringt“. Es ist eben mehr als teure Spielerei.
Es gab schon immer eine Art Zyklus. Mal hatte Heizung Oberwasser, mal waren Sanitär und Bad angesagt. Jetzt wendet sich das Blatt hin zur Wärmepumpe. Flexibilität zahlt sich aus. Das ist eine der großen Stützen des SHK-Handwerks. Diese Feststellung gilt für die Branche an sich ebenso wie für jeden einzelnen Betrieb, Fritz Sanitärtechnik in Stuttgart gibt dafür ein gutes Beispiel ab.
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