Wie der Preis zur Nebensache wird ▪ Fachhandwerker, die versuchen, mit Billiganbietern zu konkurrieren oder diese gar zu unterbieten, handeln kurzsichtig. Denn wer vom Preis lebt, stirbt mit dem Preis. Eine gute Preispolitik, die die unternehmerische Zukunft sichert, sieht anders aus. Dabei spielt das Wissen über menschliche Emotionen eine entscheidende Rolle. → Anne M. Schüller
So spielen Sie als Fachhändler vor Ort Ihre Vorteile aus ▪ Kaufentscheidungen werden zunehmend online vorbereitet, getroffen und kontrolliert. Der schnelle Zugang zu umfassenden Informationen und Bezugsquellen erleichtert aber nicht immer die Wahl, denn durch das Plus an Vergleichsmöglichkeiten werden auch verhältnismäßig einfache Entscheidungen immer komplexer und dadurch schwieriger zu treffen. Hier können SHK-Fachhändler ansetzen, um den Kunden an Ort und Stelle zum Kauf zu animieren. → Sandra Schubert
Sechs Säulen einer Servicekultur für Handwerker, Teil 2/6 Wenn morgens der Monteur am Auftragsort voller Tatendrang fragt: „Und wo ist hier die Baustelle?“, beschleicht den Kunden die Sorge um sein gepflegtes Heim. Werden hier nun Lärm, Dreck und Chaos herrschen? Er wollte doch nur ein schönes, neues Bad! Dann heißt es für den Monteur, die Kundenbrille aufzusetzen und einfühlsam vorzugehen! Umberta Andrea Simonis
Sechs Säulen einer Servicekultur für Handwerker Eins ist uns allen gemeinsam: Wir erleben lieber Angenehmes und versuchen, Unangenehmes zu vermeiden. Das gilt auch für Geschäftsbeziehungen. Hier geht es nicht nur um Sachfragen, sondern auch um Emotionales. Darauf baut die Dienstleistungs- und Unternehmenskultur erfolgreicher Handwerker auf. Umberta Andrea Simonis
Kunden systematisch heranführen Schnell wird heute der Begriff „smart“ bei einer Produktbeschreibung hinzugefügt. Damit klingt das Ganze moderner und verkauft sich besser – so zumindest das Kalkül der Marketingstrategen. Aber was ist wirklich smart? Und in Bezug auf die inzwischen sehr unübersichtliche Angebotsvielfalt an „Smart-Home-Systemen“ – wie kann man diese noch unterscheiden? Sonst heißt es zu guter Letzt eher Plug-and-pray statt Plug-and-play. Prof. Dr. Michael Krödel
Leistungen auf den Prüfstand stellen Was bringt die Zukunft? Eine Menge Aufträge, schon klar. Die gute Lage wird in der SHK-Branche sicher noch eine Weile anhalten. Aber was kommt danach? Wer sich jetzt schon Gedanken macht, wie und mit welchen Angeboten sein Betrieb in Zukunft aufgestellt sein soll, kann einen Wettbewerbsvorsprung gegenüber der Konkurrenz erarbeiten. Das verlangt gar nicht so viel Aufwand, wie der Beitrag zeigt. Hans-Jürgen Borchardt
Das Vertrauen der Kunden in ihren Handwerker entsteht durch die Leistungen, die dieser erbringt. Basis der Handwerker-Kunden-Beziehung sind vor allem Glaubwürdigkeit, Transparenz, Nähe und Kommunikation. Veranstaltungen bieten eine ideale Plattform, um diese Faktoren positiv zu beeinflussen und Kunden zu werben und an den eigenen Betrieb zu binden. Nina Oral
Am 16. April hat mit LUV* Shopping, das erste Einkaufszentrum der Inter Ikea Centre Group Deutschland in Lübeck seine Türen geöffnet. 30 Geschäfte von Mode (C & A, Görtz, Ecco) über Technik (Saturn, Base) bis hin zu Lebensmitteln (Edeka, Martens, Vino) die Wohnwelt-Ideen von Ikea, ein Hornbach sowie zahlreiche Restaurants, bilden den neuen Publikumsmagnet. Ebenfalls mit von der Partie ist die Villeroy & Boch Bad und Wellness-Erlebniswelt.
Jedes Jahr lenkt die Woche der Sonne die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf die Vorteile der Solarenergie und verbessert das Wissen über die Nutzung von Solarstrom, Solarwärme und das Heizen mit Pellets. Inhaltliche Schwerpunkte dieses Jahr sind Pellets und die Speichertechnik.
Kaufbereitschaft und Empfehlungspotenziale entstehen überall dort, wo Kunden mit dem Unternehmen in Kontakt kommen. Ein praxisnahes und einfaches Werkzeug hilft, solche Kontaktpunkte zu nutzen, um Kunden zu akquirieren und dauerhaft zu binden. Anne M. Schüller
Immer häufiger werden Handwerksbetriebe mit Internetpreisen konfrontiert. Laut der letzten Querschiesser-Umfrage hat bereits mehr als die Hälfte der befragten Betriebe daraufhin einen Auftrag verloren oder den Preis reduzieren müssen. Für das Fachhandwerk ist wichtig, dass die Mehrleistungen, die das Handwerk gegenüber Internethändlern und Baumärkten bietet, transparent gemacht werden. Deshalb stellt die SBZ an dieser Stelle 46 gute Gründe vor, die helfen alternativen Vertriebsformen den Wind aus den Segeln zu nehmen und die Position des eigenen Betriebes zu stärken.
Die Neukundenakquise erfordert einen hohen Aufwand. Der kostengünstigere Weg zu neuen Aufträgen führt stets über alte Kunden, die zudem in der Regel auch noch weniger preissensibel sind – entsprechende Zufriedenheit vorausgesetzt. Hier finden Sie Anregungen, wie Sie Ihren Kundenstamm besser betreuen. Albrecht Oesterle
Schwarze Schafe verderben den Ruf eines ganzen Berufsstandes: Handwerker stehen unter Generalverdacht, da ist die SHK-Branche keine Ausnahme. Dabei sind es kleine Stellschrauben, an denen gedreht werden kann, um einen guten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Der Armaturenhersteller Hansa bietet das Seminar „Gentleman in Latzhosen“ an. Hier einige Tipps von Referent Georg Friedrichs
Für den Erfolg eines Handwerksbetriebes ist der regionale Firmenchef ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Handwerksunternehmer Oliver Volk aus dem Stuttgarter Stadtteil Birkach macht beim Stadtteilfest schon seit vielen Jahren mit einem Tag der offenen Tür mit. Diesmal hat er mit der Einweihung einer außergewöhnlichen Brunnenanlage alle Aufmerksamkeit auf sich gezogen.
Eloquenz ist eine gute Verkaufshilfe, aber sie ist nicht mehr entscheidend. Gut informierte Kunden werden besser erreicht, wenn der Handwerker den Verkauf als einen mehrstufigen Prozess erkennt, in den er auch Mitarbeiter einbindet. Hans-Jürgen Borchardt
Goldbarren statt Kulis und USB-Sticks mit Firmenaufdrucken – das hört sich zunächst einmal recht großspurig an. Es gibt aber erstens kleinere Einheiten als das, was in den Kellern der Zentralbanken lagert oder zumindest lagern sollte, und es gibt Bezugsquellen, mit denen sich der Preis im Nachgang unter Umständen verringern lässt. Tino Sarro
Online-Bewertungen von SHK-Betrieben nehmen zu und damit auch ihre Bedeutung für die Vermarktung von Handwerksleistungen über das Web. Die Handwerker selbst stehen dieser Entwicklung oft ratlos gegenüber. Kundenkommentare erweisen sich aber nicht selten als echte Umsatzbringer, wenn man richtig mit ihnen umzugehen weiß. Silvia Hänig
Mit 5600 Veranstaltungen hat die Solarwoche, die der Bundesverband Solarwirtschaft e.V. organisiert, alle ihre Rekorde gebrochen. Viel positive Resonanz gab es auch von den Handwerksbetrieben, die ihre Woche der Sonne für die Kundenakquise genutzt haben. Viele wollen auch nächstes Jahr wieder dabei sein.
Hervorragende Beratung, perfekte Abwicklung und guter Service sind probate und gern genutzte Mittel für die Positionierung von Handwerksbetrieben. Eine weitere Möglichkeit ist die Aktivierung von Emotionen für das Unternehmen bei den Mitarbeitern. Wie sich diese systematisch erschließen lassen, zeigt dieser Beitrag. Hans-Jürgen Borchardt
Positive Gedanken beflügeln den Erfolg und sie sind ansteckend. Hierfür sind sogenannte Spiegelneurone verantwortlich, die uns in die Lage versetzen, Gedanken und Gefühle anderer Menschen zu erfassen. Umgekehrt führt fehlendes Einfühlungsvermögen oft zu inkompetentem Führungsverhalten und schlechten Verkaufsergebnissen. Anne M. Schüller
Der Autor analysiert Verkaufsgespräche, Präsentationen und Angebote im Hinblick auf ihre Potenziale zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Aus der Sicht des Kunden betrachtet wird es nachvollziehbar, warum am Ende oft nur der billigste Preis den Ausschlag gibt. Wer auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden eingeht, hat bessere Karten. Hierzu gibt es einen Gesprächsleitfaden und ein anschauliches Beispiel aus dem Bereich Wohnungslüftung. Uwe Engelhardt
Sowohl die Mitarbeiter als auch die Aufgaben im Betriebsalltag sind sehr verschieden. Entsprechend flexibel muss das Verhalten von Chefs und Führungskräften beim Führen ihrer Mitarbeiter sein. Wie das (nicht nur) im Bereich Verkauf gelingen kann, erläutert dieser Beitrag. Julia Voss
Mit Elektroautos einmal rund um die Welt, das ist das Ziel von vier Teams aus drei Kontinenten. Die Autos werden dabei rund 30000 km zurücklegen. Jedes Team verpflichtet sich, den für das Rennen benötigten Strom ausschließlich aus erneuerbaren Energiequellen zu gewinnen. Das Handwerksunternehmen Mundle Bad & Heizung war Sponsor und nutzte das Rennen, um auf die eigene Leistungsfähigkeit im Solarbereich aufmerksam zu machen.
Im Handwerk herrscht eine weit verbreitete Abneigung gegen alles was mit Verkauf zu tun hat. Hersteller bieten deshalb zur Unterstützung Verkaufstrainings mit den unterschiedlichsten Schwerpunkten an. Jetzt soll eine neue Software als verlängerter Arm der dahinter stehenden Verkaufsphilosophie das Verkaufsgespräch mit dem Kunden vereinfachen. Was hinter dieser Lösung steckt und ob sie tauglich für den Einsatz in der Praxis ist, zeigt der folgende Beitrag. Andreas Nawrocki
Sie haben einen kleineren SHK-Betrieb und möchten die Nachfrage nach Ihren Leistungen steigern? Sie würden gerne mehr werben, aber das Geld reicht nicht? Dieses Problem beschäftigt viele Unternehmer. Hier finden Sie Anregungen und Tipps, wie Sie auch mit kleinen Marketingbudgets viel erreichen können. Hans-Jürgen Borchardt
