Wer Christoph Mann fragt, was die Voraussetzung ist, um gut oder gar sehr gut mit dem Großhandel auszukommen, der erhält eine kurze, präzise Antwort: „Die Begegnung auf Augenhöhe.“
Damit bricht der Gründer und Geschäftsführer des SHK-Betriebs „Mann Gebäudetechnik GmbH“ in Erkelenz gleich mal angestammte Sichtweisen auf. Die Zeiten, in denen man als Kunde „den König habe raushängen lassen“, seien eben vorbei. Genauso wenig ist bei Großhändlern noch die Anspruchshaltung angemessen, sich einfach in seinen Lieferanten-Elfenbeinturm zurückzuziehen, dessen Horizont am Ausgang der Ausstellung endet, und das Handwerk Handwerk sein zu lassen. Gerade mit der allgegenwärtigen Konkurrenz außerhalb der Fachschiene verhält es sich doch heutzutage eher so: „Wir wollen und müssen gemeinsam einen guten Job machen. Dazu können alle ihren Anteil beitragen“, sagt Christoph Mann. Wenn jeder seine Aufgaben kennt und mit Leben füllt, ist das sei ein wichtiger, wenn nicht gar der Schlüssel, um Verbraucher bzw. Endkunden auf Dauer ans Fachhandwerk zu binden. Und damit die Fachschiene zu stärken.
Die Begegnung auf Augenhöhe ist im Verständnis des SHK-Unternehmers Anforderung und Erwartung zugleich. Es ist die Anforderung, die er an sich und seine Mitarbeitenden stellt. Aber es ist eben auch eine Erwartung an die Personen, mit denen täglicher Kontakt gepflegt wird. Ganz egal, ob er mit Kunden in der Badausstellung unterwegs ist oder ob die tagesaktuelle Bestellung geliefert wird: Der Umgang sollte mit allen Menschen gleich sein, ob Niederlassungsleiter, Ausstellungsberater oder Fahrer. Diese Einstellung bereitet die Basis für ein auskömmliches Miteinander, auch finanziell gesehen. „Wir sind doch alle Unternehmer. Jeder soll ein Stück vom Kuchen bekommen“, findet der 40-Jährige. Das gelinge am besten, solange miteinander fair umgegangen werde. Wie solide das Fundament wirklich ist, auf dem eine Geschäftsbeziehung zum Großhandel steht, zeigt sich in der Regel dann, wenn etwas schiefläuft und Kritik angebracht ist.
So gibt es durchaus einige Punkte, die besser laufen könnten. Christoph Mann wird da schnell konkret. Ihn stört, dass Großhändler zum Beispiel ihre Bevorratung ein Stück weit ausgedünnt haben. Bau- bzw. Ersatzteile, die nur selten nachgefragt werden, gibt es mittlerweile kaum noch auf Lager. Das hat zur Folge, dass viel zu viel Zeit vergeht, bis die Bestellung über den Großhandel zum Hersteller gelangt und das benötigte Teil mit der erneuten Zwischenstation Großhandel letztendlich in seinem Betrieb ankommt. Dreht es sich zum Beispiel um die rasche Reparatur einer Heizung, ist der Prozess dem frierenden Endkunden nur schwer vermittelbar. „Da kommen in Summe lange Lieferzeiten zustande. Bis meine Leute dann das Ersatzteil in der Hand halten und beim Kunden einbauen, vergehen manchmal mehrere Tage. Das ist schwer auszuhalten.“ Ein deutliches Manko, findet er. Denn: „Das war doch früher mal eine Stärke des Großhandels, Bevorratung und schnelle Lieferung.“
Bild: Mann Gebäudetechnik
Christoph Mann arbeitet in seiner Region mit drei Großhändlern eng zusammen. Der Löwenanteil in Sanitär und Heizung entfällt auf das GC-Haus „Gottschall & Sohn“ und deren Elements-Ausstellung in Mönchengladbach. Weitere Partner sind die Großhändler „Menge Bad Heizung“ und „Heinrich Schmidt“. Was er wo bestellt, hängt – losgelöst vom menschlichen Miteinander – von drei Faktoren ab: ob es „seine“ Produktmarke gibt, von der Lieferfähigkeit und dem Preis. Bestellt wird in der Regel auf digitalem Weg über die Onlineportale der Händler. Sein Betrieb ist dabei so gründlich, es kommt nur selten vor, dass während eines Projekts noch mal Personal ins Auto springen muss, um dringend benötigtes Material in einem Abex zu besorgen oder an einem Automaten abzuholen. „Das ist nice to have, aber für uns kein Entscheidungsgrund, mit diesem oder jenem Handelshaus zusammenzuarbeiten“, sagt Christoph Mann.
Um Abläufe reibungsloser zu gestalten, hat er sich zudem einige Initiativen einfallen lassen und mit seinen Großhandelspartnern abgestimmt. Zum Beispiel bei Heizungsprojekten. Der SHK-Unternehmer legt großen Wert darauf, dass seine Leute pünktlich montagmorgens mit dem Einbau einer neuen Heizung beginnen, damit der Kunde es spätestens zum Ende der Woche hin warm hat. Bei einer herkömmlichen Anlieferung auf die Baustelle würde der Großhändler bei seiner Tour irgendwann im Laufe des Vormittags vorbeikommen und die neue Heizung mit den restlichen Komponenten bringen. Wunsch ist aber, sofort mit einer vollständigen Bestellung zu Arbeitsbeginn zu starten. Also wird die Lieferung komplett in der Woche zuvor in den Betrieb beordert, um sie dort auf einen Lkw „umzuladen“. Der versorgt dann die Teams pünktlich am Montagmorgen mit dem Material vor Ort. „Das ist schneller und effizienter. Zudem habe ich noch einen Zeitpuffer, wenn eine Bestellung nicht vollständig geliefert wird. Damit sind böse Überraschungen beim Kunden ausgeschlossen.“
Überraschungen schließt Christoph Mann auch aus, wenn es um die Badplanung geht: „Das ist übrigens mein Steckenpferd.“ Er kooperiert eng mit den Beratern der Elements-Ausstellung – auch hier selbstverständlich auf Augenhöhe. „Es ist wichtig, dass wir uns gut kennen und dass der Berater versteht, wie ich ticke und wie unser Badverkaufsprozess angelegt ist.“ Wenn seine Kunden die Ausstellung betreten, wissen sie in der Regel schon, wie ihr künftiges Bad aussieht und welche Standardprodukte für die einzelnen Bereiche vorgesehen sind. Christoph Mann hat mit ihnen geplant und einen Basispreis kalkuliert. Bei Elements erfolgt lediglich das Aussuchen höherwertiger Markenhersteller bzw. Produktlinien – sofern die Kunden das überhaupt wollen. Diese Herangehensweise schafft eine klare Grenze zwischen Handwerk und Großhandel, „jeder kennt seine Aufgaben“. Das lässt den Kunden noch reichlich Spielraum zur Gestaltung, ebenso dem Elements-Berater. Aber was ist mit den (Eigen-)Marken des Großhandels? „Die nutze ich kaum“, sagt der Chef. In der Beratung spielen sie dementsprechend keine Rolle.
Wenn jede Seite weiß, was sie erwartet, dann klappt auch die Zusammenarbeit. Dafür ist der permanente Austausch unabdingbar. Und klar ist auch, gerade bei neuen Ideen oder Ansätzen läuft wenig vom ersten Tag an ideal. „Man muss miteinander reden“, findet Christoph Mann. Und meint das genau so: „In 95 Prozent aller Fälle greife ich zum Telefon, statt eine Mail oder so zu schreiben.“ Das direkte Gespräch mit seinen Großhandelspartnern ist für ihn eine Bedingung, damit der Austausch auf Augenhöhe gelingt. Auch dann, wenn mal etwas schiefgelaufen ist.
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Mann Gebäudetechnik GmbH
Mann Gebäudetechnik wurde 2005 von Thorsten Mann gegründet. Das Unternehmen ist vom Ein-Mann-Betrieb organisch angewachsen auf 21 Beschäftigte, darunter 4 Auszubildende. Zum Kundenkreis zählen überwiegend Privatkunden im Umkreis von 50 km rund um den Firmensitz in Erkelenz (westlich von Köln).
