Sind Greentechs eine Gefahr für klassische SHK-Handwerksbetriebe?

Pro

Greentechs sind für klassische SHK-Betriebe durchaus eine Gefahr. Nicht, weil digitale Angebote oder neue Vertriebswege grundsätzlich problematisch wären. Kritisch ist vielmehr, welche Erwartungen ihr massives Marketing bei Verbrauchern erzeugt: Eine Wärmepumpe erscheint oft als günstiges Standardprodukt, das sich schnell und nahezu spielend leicht installieren lässt. Das kann bei klar vergleichbaren Einfamilien­häusern und stark standardisierten Lösungen funktionieren. Der überwiegende Teil der Sanierungsaufträge ist jedoch deutlich komplexer. Gebäudezustand, Heizlast, vorhandene Hydraulik, Heizflächen, Dämmung, Elektroinstallation, Schallschutz und die individuellen Bedürfnisse der Bewohner unterscheiden sich erheblich. Dann ist auch ein Standardangebot nicht mehr haltbar, das merken Verbraucher aber erst später. Eine Heizungsanlage ist kein Massen­produkt von der Stange, sondern in der Regel ein technisch sorgfältig geplantes Unikat. Genau darin liegt die Stärke des qualifizierten SHK-Handwerks vor Ort. Hinzu kommt die Nachbetreuung. Das Handwerk verkauft nicht nur ein Gerät plus Einbauleistung, es bleibt auch Ansprechpartner, nachdem der Kunde gezahlt hat. Etwa, um die Anlage zu optimieren, zu warten oder bei einer Störung kurzfristig auszurücken. Wer nach dem Einbau nicht erreichbar ist, lässt den Kunden im schlimmsten Fall im Regen stehen. Greentechs können den Markt beleben. Werden Wärmepumpen aber vor allem als einfache, leicht zu installierende Ware angepriesen, gefährdet das die Wertschätzung für fachliche Planung, Qualität und langfristigen Service.

Wenn vier Greentechs – Enpal, ­Thermondo, 1Komma5° und Octopus ­Energy – in diesem Jahr fast 60.000 Wärmepumpen installieren, während 48.000 klassische SHK-Betriebe auf maximal 340.000 kommen, „ist ein neuer Sheriff im Dorf“. Ein durchschnittlicher Greentech installiert rechnerisch rund 15.000 Wärmepumpen jährlich, ein durchschnittlicher SHK-Betrieb nur etwa sieben – eine Relation von mehr als 2000 zu 1. Die Erfahrungskurve besagt als Daumenregel, dass doppelte Größe etwa 20 % Kostenvorteil bringen kann. Obwohl der WP-Absatz anspringt, hat sich der Kostennachteil der SHK-Handwerker gegenüber Greentechs damit vergrößert. 60.000 Wärmepumpen, die 48.000 SHK-Betriebe nicht installieren, bedeuten rechnerisch: Jeder Betrieb verliert 1,25 vermeintlich sichere Aufträge: Stammkundenbindung überschätzt, digitales Marketing unterschätzt. Greentechs verkaufen Wärmepumpen stets mit HEMS (Home ­Energy Management System). Sie installieren nicht nur effiziente Technik, sondern garantieren auch effizienten Betrieb. Das bietet einen Zusatznutzen, den mittelfristig jeder Endkunde will. Die HEMS-Quote der Greentechs liegt bei fast 100 %, im SHK-Handwerk bei unter 10 %. Einige Greentechs verbrannten Geld, weil digitale Prozessketten und Auftragsgewinnung mehr kosteten als sie einbrachten. Das wird sich ändern: Die vier Großen haben bewiesen, dass es geht – und das sehen auch branchenfremde Risikokapitalgeber. Ich will mir nicht vorstellen, wie der Wärmepumpenverkauf im klassischen SHK-Handwerk in zwei Jahren aussieht, wenn acht statt vier Greentechs am Markt sind.

Bild: Kloep

Kontra

Bild: Octopus Energy

Greentechs sind kein Feind, sondern Verbündete des Handwerks. Die Frage, ob Greentechs das Geschäft klassischer SHK-Betriebe gefährden, verkennt die Dynamik der Energie­wende fundamental. Das Gegenteil ist der Fall: Unternehmen wie Octopus Energy schaffen Nachfrage, die ohne das Handwerk nicht umsetzbar ist. Wärmepumpen, Photovoltaikanlagen, Wallboxen: All das muss installiert, gewartet und in Betrieb genommen werden. Kein Algorithmus ersetzt den Fachmann, der im Keller schraubt oder vor dem Haus das Fundament für die Wärmepumpe gießt. Was Greentechs leisten, ist Hemmnisse für Verbraucher*innen abzubauen und die Nachfrage nach klimafreundlichen Lösungen zu beschleunigen. Für den Einbau braucht es dann das Handwerk. Der Fachkräftemangel im SHK-Bereich ist heute das drängendere Problem als vermeintlich übermächtige Technologieanbieter. Die Nachfrage nach qualifizierten Installateur*innen übersteigt das Angebot bei Weitem. Gerade weil die Energiewende erfreulicherweise richtig Fahrt aufnimmt. Greentechs investieren gezielt in Schnittstellen, die SHK-Betrieben den Alltag erleichtern: digitale Planungstools, vereinfachte Förderantragstellung, direkte Kundenübergabe. Wer das als Bedrohung sieht, lässt eine Wachstumschance liegen. Voraussetzung ist allerdings, dass das Handwerk die Transformation mitgehen möchte, denn wer sich gegen Wärmepumpen stemmt, sägt auf lange Sicht am eigenen Ast. Das Handwerk bleibt unverzichtbar. Greentechs wissen das und brauchen es.

Seit 2013 rüttelt Thermondo die SHK-Branche auf: digitale Kundenreise, Festpreisangebote, Contracting, Wärmepumpen mit eigenem HEMS, gezielter KI-Einsatz. Heute sind wir eines der größten deutschen Cleantechs für die Elektrifizierung im Eigenheim. In den letzten 13 Jahren haben wir Innovation in den Markt gebracht und bewiesen: Skalierung und Qualität schließen sich nicht aus. Das ist kein Selbstzweck. Es ist die Voraussetzung dafür, dass Menschen jährlich tausende Euro Energiekosten sparen können. Zuhause zählt’s eben. Thermondo installiert dieses Jahr 8000 Wärmepumpen mit HEMS und Smart Meter zu fairen Preisen und mit hervorragenden TrustPilot-Ratings. Ein durchschnittlicher SHK-Betrieb schafft zehn Wärmepumpen. Bei 16 Millionen Eigenheimen im Bestand haben wir alle für lange Zeit alle Hände voll zu tun. Das lokale Handwerk wird es immer brauchen, gerade für komplexe Fälle, Bäder oder Biomasse. Vorbehalten begegnen wir mit ausgestreckter Hand. Seit letztem Jahr bieten wir lokalen SHK-Partnern bundesweit volle Auftragsbücher, strukturierte Prozesse und verlässliche Zusammenarbeit bei der Wärmepumpen-Installation. Eine Herausforderung für uns alle ist es, junge Menschen für das Handwerk zu begeistern. Dafür müssen wir Ausbildungen neu denken und Hürden abbauen. Greentechs und die 48.000 lokalen Betriebe sind keine Gegner. Wir haben gemeinsame Aufgaben und sind gemeinsam stärker. Packen wir‘s an!

Bild: Thermondo