So werden Wärmepumpen überzeugender verkauft

Der Markt für Wärmepumpen befindet sich in einer Phase des Umbruchs. Nach einem Rekordjahr 2023 und einem erheblichen Einbruch im Folgejahr zeichnet sich für 2025 eine Erholung ab. Doch die Marktdynamik hat sich verändert: Der Wettbewerb intensiviert sich, während Endkunden kritischer vergleichen und höhere Erwartungen an Beratung und Serviceleistungen stellen. Fachbetriebe stehen vor steigenden Anforderungen an Qualität und Struktur ihrer Verkaufsgespräche.

Die versteckte Verkaufsbarriere: Finanzierung als Entscheidungsfaktor

Gleichzeitig wandelt sich das Kaufverhalten. Viele Hausbesitzer können oder wollen die Investitionskosten einer Wärmepumpe von durchschnittlich 35.000 Euro nicht auf einmal aufbringen. Trotz staatlicher Förderung wird die Finanzierung zur entscheidenden Stellschraube, um Käufergruppen für den eigenen Betrieb zu gewinnen. Die Kundennachfrage nach flexiblen Zahlungsmodellen wächst und deutet auf einen grundlegenden Wandel hin: Was im Automobilsektor längst Realität ist – über 75 % aller Fahrzeuge werden dort heute finanziert (Quelle: VDA, 2025) –, wird sich auch im Wärmepumpenmarkt durchsetzen. Der Ratenkauf kann zum entscheidenden Hebel werden, um Investitionen in klimafreundliche Technik für breite Kundengruppen zugänglich zu machen.

Während die großen Onlineanbieter wie Enpal, Aira, Thermondo und Co. diese Marktlücke erkannt haben und offensiv mit Ratenzahlungen werben, steht das lokale Handwerk vor einem strukturellen Problem: Nur etwa 5 % der Zehn­tausenden von Handwerksbetrieben können derzeit Ratenkaufoptionen direkt im Verkaufsgespräch anbieten. Zahlreiche Wärmepumpenprojekte scheitern nicht an technischen Aspekten oder mangelnder Nachfrage, sondern schlicht an fehlenden direkt verfügbaren Finanzierungsmöglichkeiten. Der klassische Weg über Banken gestaltet sich für viele Fachbetriebe als unpraktikabel: Die Prozesse sind zeitaufwendig, komplex und lassen sich kaum in den Beratungs- und Verkaufsalltag integrieren.

Integration von Finanzierungslösungen in den Verkaufsprozess

Ein Unternehmen, das für dieses Problem Lösungen anbietet, ist die Finanzierungsplattform „Bees & Bears“. Das speziell für Handwerksbetriebe entwickelte Angebot ermöglicht, was bisher nur den großen Onlineanbietern vorbehalten war: Fachbetriebe können ein Ratenkaufangebot nahtlos im Beratungsgespräch anbieten und mit dem Kunden abschließen. Dieser kann den gesamten Finanzierungsprozess – von der Bonitätsprüfung bis zur digitalen Vertragsunterzeichnung – vor Ort durchlaufen. Der durchgängige Prozess ermöglicht einen neuen Fokus im Verkaufsgespräch: Statt über die Gesamtkosten zu sprechen, steht die monatliche Rate im Mittelpunkt. Eine Kalkulationsgröße, mit der viele Kunden wesentlich besser planen können. Im Fokus steht, wie viel der Kunde durch die neue Technik künftig einspart (und nicht ausgibt). Die beschleunigte Abwicklung kann die Entscheidungshürde senken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass aus einem Beratungsgespräch auch tatsächlich ein Auftrag wird.

Der Ablauf umfasst wenige Schritte und benötigt wenige Minuten: Der Installationsbetrieb loggt sich in die Onlineplattform ein, kalkuliert in wenigen Schritten ein Ratenkaufangebot und hinterlegt Stammdaten sowie Projektsumme. Der Kunde kann direkt im Gespräch oder bequem von zu Hause die gewünschte Laufzeit und Rate konfigurieren und seine Angaben vervollständigen. Die Bonitätsprüfung findet direkt online innerhalb von Sekunden statt und das Finanzierungsangebot wird in wenigen Minuten zur Unterschrift freigegeben – auch dies entweder direkt vor Ort oder im Anschluss zu Hause. Die nur teilweise benötigten Nachweise (z. B. Gehaltsnachweise bei Selbstständigen oder bei schlechter Schufa) werden erst nach Vertragsunterzeichnung nachgereicht – dies reduziert die Hürden im Verkaufsgespräch und beschleunigt den Abschlussprozess.

Gespräche, die früher oft am Preis gescheitert sind, können heute anders geführt werden.

Bild: bees&bears/Koroll

Die Finanzierungslösungen gelten nicht nur für Wärmepumpen, sondern auch für PV-Anlagen, Batteriespeicher und Wallboxen. Kunden können die Laufzeit flexibel zwischen 1 und 25 Jahren wählen, die aktuellen Zinssätze liegen zwischen 4,99 % und 6,69 %. Sondertilgungen sind jederzeit kostenfrei möglich. Bei einer durchschnittlichen Wärmepumpenanlage mit Gesamtkosten von rund 35.000 Euro ergibt sich, je nach Laufzeit und Zinssatz, eine monatliche Rate ab etwa 240 ­Euro. Reduziert sich der zu finanzierende Betrag beispielsweise durch staatliche Förderung auf 17.500 Euro, halbiert sich auch die Rate entsprechend – auf etwa 120 Euro im Monat. Die Auszahlung an den Fachbetrieb erfolgt entweder wenige Tage nach der Installation oder – auf Wunsch – bereits in Teilbeträgen vorab. Die konkrete Auszahlungsstruktur wird vorab individuell vereinbart.

Unterschiede zu traditionellen Banklösungen

Viele Betriebe kennen die Hürden klassischer Banklösungen: Wenn sie einen Kunden an die Hausbank verweisen, besteht die Gefahr, dass der Verkaufsprozess ins Stocken gerät, da der Fachbetrieb nicht mehr aktiv in den Finanzierungsprozess eingebunden ist. In dieser meist mehrere Wochen langen Phase holen Kunden häufig Konkurrenz­angebote ein, entwickeln mitunter Unsicherheiten oder überdenken ihre Entscheidung – was zu einer erhöhten Abbruchrate führen kann. Spezialisierte Finanzierungsplattformen wie „Bees & ­Bears“ setzen dagegen auf eine nahtlose Integration in den Beratungsprozess des Fachbetriebs. Der zentrale Unterschied liegt in drei Hauptaspekten:

Kontrolle über den Verkaufsprozess: Der gesamte Finanzierungsprozess bleibt in der Hand des Fachbetriebs, ohne dass die Kundenbeziehung an externe Banken abgegeben werden muss.

Zeiteffizienz: Während Bankprozesse mehrere Wochen in Anspruch nehmen, erfolgt die Freigabe für Ratenkäufe auf diesen Plattformen innerhalb weniger Minuten. Diese Geschwindigkeit ermöglicht Abschlüsse direkt im Kundengespräch, was besonders bei zögerlichen Kunden den Ausschlag geben kann.

Einfache Handhabung: Die Nutzung erfordert keinen zusätzlichen Verwaltungsaufwand für den Betrieb. Nach einer kurzen digitalen Einführung lässt sich die Finanzierungslösung als fester Bestandteil in bestehende Verkaufsprozesse integrieren.

Für Eigenheimbesitzer bieten diese Lösungen ebenfalls spürbare Erleichterungen: Der zeitintensive Gang zur Bank entfällt, ein Grundbucheintrag ist nicht notwendig, versteckte Gebühren gibt es nicht, und der Zinssatz bleibt während der gesamten Laufzeit konstant. Die Möglichkeit, jederzeit kostenfrei Sondertilgungen zu leisten, unterscheidet diese Finanzierungsform ebenfalls von vielen herkömmlichen Kreditprodukten.

Fachbetriebe, die Ratenkaufangebote fest in ihre Vertriebsprozesse eingebunden haben, berichten von messbaren Effekten: Sie verzeichnen unter anderem höhere Abschlussquoten in der Beratung, geringere Abbruchraten sowie vermehrte Anfragen von Kundinnen und Kunden, für die die hohe Einmalzahlung eines normalen Kaufens zuvor eine Hürde dargestellt hat. In einer internen Erhebung unter rund 30 teilnehmenden Betrieben gaben über zwei Drittel an, durch die Integration der Finanzierungslösung zusätzliche Aufträge gewonnen zu haben – verbunden mit Umsatzsteigerungen von 15 bis 30 %.

Eine Finanzierung ohne externe Schnittstellen oder zusätzlichen Aufwand gibt Kunden Planungssicherheit und erleichtert die Entscheidung.

Bild: bees&bears/Koroll

Hintergrund und Marktperspektive

Bees & Bears wurde von Marius ­Schondelmaier und Jakob von Egidy mit dem Ziel gegründet, den Zugang zu erneuerbaren Energien im Eigenheimsektor zu vereinfachen und finanzielle Hürden abzubauen. Die Stärkung der Partner-Handwerksbetriebe steht hierbei im Vordergrund. 2024 konnte das Unternehmen ein Finanzierungsvolumen von 500 Millionen Euro sichern – bereitgestellt von einer der größten Banken Europas, die auch den führenden US-Anbieter für Ratenkauf im Bereich grüner Energieprodukte finanziert.

Der Ratenkauf für Wärmepumpen und PV-Anlagen ist in den USA bereits seit vielen Jahren etabliert und der klare Wachstumstreiber. In Deutschland steht diese Entwicklung noch am Anfang, doch die Marktindikatoren sind deutlich: Die Kombination aus steigendem Kostendruck bei Endverbrauchern, wachsendem Interesse an klimafreundlicher Technologie und dem Wunsch nach Senkung der Strom- und Heizkosten führt dazu, dass flexible Finanzierungsmodelle auch hierzulande im Wärmepumpensegment zunehmend zur Norm werden.

Für Fachbetriebe stellt sich damit eine strategische Frage: Wie können sie auf die veränderten Marktbedingungen reagieren, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben? Die Integration von Finanzierungslösungen in den Vertriebsprozess erweist sich dabei als wichtiger Baustein. Betriebe, die ihren Kunden flexible Zahlungsoptionen anbieten können, sind in einem zunehmend umkämpften Markt besser positioniert. Der Wärmepumpenmarkt wandelt sich – und mit ihm die Anforderungen an einen erfolgreichen Vertrieb.

www.beesandbears.com

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