Ralf-P. Prack, 172 S., 2008, ISBN 978-3-8349-0630-4, Gabler Verlag, Wiesbaden (http://www.gabler.de), 26,90 Euro
Sie haben einen Kunden sehr gut beraten und wollen ihn nun gezielt in Richtung „Kauf“ lenken. Aber was tun? Der Autor beschreibt zunächst, wieso Kunden generell für Beeinflussungstechniken empfänglich sind und stellt diese Techniken dann ausführlich vor: Sympathie, Reziprozität, soziale Bewährtheit, Autorität, Konsistenz, Knappheit und Kontrasteffekt. Der Leser erfährt auch, wie er diese „Kaufschalter“ beim Kunden aktivieren kann. bav-Fazit: Der Autor setzt die Beeinflussungstechniken des US-Psychologen Cialdini mit vielen Beispielen gekonnt in die Verkaufspraxis um.