Angebote mit Stil und Haltung sind erfolgreicher

SBZ: Herr Lünstäden, wie kam es dazu, dass Sie ein Buch über die Angebotserstellung im Handwerk geschrieben haben – und warum genau haben Sie das getan?

Peter Lünstäden: Ich hatte 2016 aufgrund einer schweren Krankheit sehr viel Zeit, die Buchidee entstand aus Langeweile. Angefangen hat das mit Stichworten und Notizen zu einzelnen Erfahrungen aus meinem Berufsleben. Die Textmenge jedoch wurde immer größer, was mich zum Überdenken veranlasste, welchen Teilbereich meiner Berufslaufbahn ich gerne und effektiv ausgeführt habe. Und das war ganz klar die Angebotserstellung. Ein großer Teil meiner beruflichen Arbeitszeit wurde hierfür benötigt, was mich auf die Idee brachte, dieses Thema zu erarbeiten, um anderen zu helfen. Also habe ich mich darauf konzentriert, alles damit in Verbindung Stehende zu Papier zu bringen.

SBZ: Sie haben das Buch nebenberuflich in Ihrer Freizeit verfasst. Was hat Sie dazu bewegt, dieses Projekt durchzuziehen – trotz aller zeitlichen Herausforderungen?

Lünstäden: Im Vordergrund stand für mich, anderen eine Hilfestellung zu geben. Der Einsatz von Kreativität und eigener Wort- und Satzwahl bei Erstellung des Buches, diverse Korrekturen und das Umschreiben von Erlebnisberichten in Schulformate haben mir eine Menge Spaß bereitet. Darum habe ich nach meinem Wiedereintritt ins Berufsleben damit weitergemacht. Aufhören war keine Option. Die zeitliche Herausforderung war schon enorm, sodass sich das Ganze über ca. fünf Jahre hingezogen hat, mit Pausen. Bei dieser Hilfestellung habe ich zudem an die Betriebsinhaber, Betriebsleiter usw. gedacht, weil sie sich das zeitaufwendige Einarbeiten für die Angebotserstellung bei neuen Kollegen mittels des Buchs ersparen können. Da ist dann am Ende nur noch etwas betriebsinterne Feinjustierung notwendig.

Früher reichten Absprache und Handschlag. Heute muss alles schriftlich als Nachweis belegbar festgehalten ­werden.

SBZ: Gab es einen konkreten Anlass, eine Beobachtung aus der Praxis oder einen Punkt, an dem Sie dachten: „Jetzt muss dieses Wissen einfach mal systematisch aufgeschrieben werden“?

Lünstäden: Der Punkt kam, als die Stichpunktnotizen volumenmäßig überhandnahmen. Das hat mich zu einem Rückbesinnen veranlasst. Wie waren meine ersten Meisterjahre? Das war der entscheidende Punkt, weil ich mir damals fast alles rund ums Angeboteschreiben selber erarbeiten musste. Auch nach Feierabend. Eine passende Hilfe hätte mir sehr geholfen. Daher auch die große thematische Bandbreite in dem Buch, von der mentalen Einstellung bis hin zum Auftragserhalt und teils zur Auftragsabwicklung.

SBZ: Was war Ihnen persönlich besonders wichtig beim Schreiben? Ging es Ihnen mehr um Vermittlung von Basiswissen, um Motivation oder um das Bewusstmachen bestimmter Zusammenhänge?

Lünstäden: In erster Linie war es das Basiswissen, z. B.: Was gehört eigentlich dazu? Welche Art Angebot passt zu welcher Situation? Das Buch ist letztendlich so aufgebaut, dass es in verschiedenen Varianten nutzbar ist, z. B. als Fachbuch für den Unterricht oder im laufenden Betrieb als Nachschlagewerk. Ich habe es außerdem absichtlich so allgemein wie möglich gehalten, damit man es für verschiedene Gewerke nutzen kann. Es erhöht aufgrund der Hilfestellung zudem die Motivation zur Angebotserstellung (natürlich abhängig von der inneren Haltung). Einige Zusammenhänge ergeben sich automatisch, andere müssen bewusst erarbeitet werden.

SBZ: An wen richtet sich das Buch genau? Welche Zielgruppen haben Sie im Kopf gehabt – eher die jungen Meister und Gründer oder auch erfahrene Praktiker?

Lünstäden: Zuerst waren es die Meisterschüler, Jungunternehmer und Planer. Des Weiteren ist es auch für Monteure interessehalber nutzbar. Ein Angebot richtig zu lesen und zu verstehen, ist oft nicht einfach. Daher schadet ein bisschen Vorbildung nicht. Im Buch sind diverse Tipps und Hinweise, die in manchen Situationen helfen können. Für erfahrene Altmeister und Praktiker ist vieles im Buch vermutlich bekannt. Für den ein oder anderen könnte es dennoch hilfreich sein, weil ich jeden Schritt umfassend beschreibe. Ich habe ja selbst viele Stufen im SHK-Handwerk durchlebt und erfolgreich bearbeitet, vom Lehrling bis zum Altmeister, Kundendienst, kleine bis große Baustellen einschließlich Fremdgewerkearbeiten etc.

SBZ: Sie kommen aus dem SHK-Handwerk, aber das Buch ist bewusst offen für andere Gewerke. Warum ist das Thema Angebotserstellung Ihrer Meinung nach so universell relevant im Handwerk?

Lünstäden: Im Handwerk sind viele Dinge objekt- bzw. projektbezogen individuell. Dort fallen immer wieder Angebote an, da diese speziell nach Kundenwünschen, Gegebenheiten, besonderen Umständen, ökologischen und ökonomischen Aspekten etc. angefertigt werden. Um Aufträge zu erhalten, ist einiges an Berufs- und Lebenserfahrung sowie kaufmännisches Geschick erforderlich. Früher reichten eine Absprache und ein Handschlag. Heute muss alles schriftlich als Nachweis belegbar festgehalten werden.

Meine Intention war, explizit auf die Dinge hinzuweisen, die für den gesamten Ablauf wichtig sind.

SBZ: Gerade im SHK-Bereich scheint die Nachfrage nach strukturierten Angeboten und professionellem Auftreten stark gewachsen zu sein. Woran liegt das Ihrer Meinung nach – und wie hat sich das in den letzten Jahren verändert?

Lünstäden: Die Vielfalt im SHK-Handwerk hat in den letzten Jahren enorm zugenommen. Der Bearbeitungsbereich ist durch Veränderungen wie z. B. Klimaschutz, Ökologie, Gesetzesvorgaben, diverse Vielfalt gleicher Objekte usw. sehr groß geworden. Das für den Kunden überschaubar zu machen, durch eine strukturierte objekt- bzw. projektbezogene Angebotserstellung, ist heutzutage schon sehr anspruchsvoll. Nur mit einem gezielten Wissenszuwachs wird das Auftreten wesentlich sicherer. Neben der Professionalität zählt für mich z. B. auch Empathie zeigen dazu. Das wird vom Kunden entsprechend honoriert.

SBZ: Zu schaffen macht den Handwerksbetrieben die wachsende Konkurrenz durch Online-Plattformanbieter und branchefremde Mitspieler. Wie kann das Handwerk Ihrer Meinung nach hier gegenhalten – insbesondere über die Angebotserstellung?

Lünstäden: Indem man besonders auf Zuverlässigkeit, Gewährleistung, fachgerechte Ausführung durch gelernte Fachkräfte, genaue Termin- und Preiszusagen, einschließlich Einhaltung der Zusagen, Wert legt. Weiter sind hohe Qualitätsstandards, Flexibilität bei Veränderungen usw. von Bedeutung. Das und noch mehr sind für einen guten Fachhandwerker aber eigentlich auch Selbstverständlichkeiten. Oder anders gesagt: Der Kunde bekommt eben nicht nur Materielles, sondern auch Ideelles geliefert. In der Angebotserstellung lassen sich diese Punkte in den Vor- und Nachtexten sowie zum Teil auch in den Positionen unterbringen und werden so deutlich.

SBZ: Schauen wir ins Buch: Es beginnt mit der mentalen Vorbereitung. Warum starten Sie genau dort – bei der persönlichen Haltung, der Planung und der inneren Ordnung?

Lünstäden: Mein Grundgedanke bei der Themenentwicklung „Angebotserstellung“ war und ist, möglichst vieles, was mit dem Thema zusammenhängt, chronologisch aufzuführen. Und das fängt für mich in diesem Fall mit der körperlichen und mentalen Vorbereitung an. Dieser Aspekt ist nicht zu unterschätzen. Denn es macht einen großen Unterschied, ob ich den Arbeitstag positiv oder negativ beginne.

SBZ: Im weiteren Verlauf geht es sehr differenziert um Angebotsarten und Positionstexte. Warum ist dieser Teil aus Ihrer Sicht so wichtig für die tägliche Praxis im Betrieb?

Lünstäden: Die verschiedenen Angebotsarten sind in ihrer Grundkonsistenz ähnlich, jedoch von der Bedeutung her unterschiedlich. Daher ist es wichtig zu wissen, welche Art Angebot vorliegt oder erstellt werden soll. Gleiches gilt für die richtige Betitelung. Welchen Titel muss man wann und in welcher Reihenfolge einsetzen? Auch hier ist der chronologische Ansatz zum besseren Verständnis wichtig. Die Hauptessenz bei der Angebotserstellung sind die Positionen. Wird hier ein Fehler bei den Positionstexten gemacht, kann es unter Umständen weitreichende Folgen haben. Da kommt es buchstäblich auf jedes Wort oder jeden Buchstaben an. Daher ist die Kenntnis der Angebotsarten, Titel und Positionen, einschl. Vor- und Nachtexte, sehr wichtig.

Die Kenntnis um Angebotsarten, ­Titel und Positionen ­einschließlich der Vor- und Nachtexte ist sehr wichtig.

SBZ: Sie stellen viele Angebotsformen gegenüber – vom Festpreisangebot über Schätzkosten bis hin zur sogenannten Scheinposition. Warum ist es so entscheidend, diese Unterschiede genau zu kennen?

Lünstäden: Der Angebotsersteller oder der Kunde entscheidet über die Art des Angebotes. Jede Art von Angebot hat ihren eigenen Charakter und es gibt teils gravierende Unterschiede. Von daher muss der Angebotsersteller ganz klar wissen, was notwendig ist, um die für den Kunden und Betrieb beste Variante zu finden. Nicht jeder Betrieb arbeitet mit allen von mir angegebenen Angebotsarten, daher kann das Buch eine Hilfestellung sein.

SBZ: Wie kam es zur Auswahl und Darstellung der Beispielangebote im letzten Teil des Buchs? Gibt es hier typische Situationen, die Sie besonders oft erlebt haben?

Lünstäden: Die Darstellung von Beispielangeboten empfand ich als wichtig, da es komplexe Themen sind und es sich besser lernt und zuordnen lässt, wenn man es als Ganzes sieht. Die vier Beispielangebote sind die von mir am häufigsten verwendeten Angebotsarten in der Praxis. Den Text zu den Beispielangeboten habe ich absichtlich allgemein gehalten, auch um zu zeigen, dass man selbst bei einfachsten Sachen viel schreiben kann. Wer darauf aufbauend noch eigene Kreativität entwickelt, im Rahmen der fachlichen Machbarkeit, hat das ideale Werkzeug zum Üben.

SBZ: Was waren für Sie die größten Erkenntnisse aus Ihrer eigenen Praxis – sei es als Betriebsleiter oder in Ihrer Funktion innerhalb der SHK-Innung – die Sie unbedingt in das Buch einbringen wollten?

Lünstäden: Dass jeder, der mit Angeboten verschiedenster Art arbeitet, diese richtig lesen und auch verstehen kann. Und wie er oder sie zu reagieren hat, wenn nicht alles nach Angebot läuft. Und dass es wichtig ist, sich gedanklich mit den Angebotsvorgaben auseinanderzusetzen, bevor etwas schiefgeht. Meine Intention war, explizit auf die Dinge hinzuweisen, die für den gesamten Ablauf wichtig sind. Wie z. B. Kreativität, Wort- und Satzwahl beim Erstellen. Also das intensive Befassen mit allen dazugehörigen Dingen.

SBZ: Wenn Sie auf typische Schwächen bei der Angebotserstellung blicken, die Sie im Handwerk immer wieder beobachten: Welche Punkte würden Sie besonders hervorheben?

Lünstäden: Unvollständigkeit allgemein, Wahl der Angebotsart, mangelhafte oder fehlende Detail­angaben, teils keine oder zu wenig Zukunftsgedanken, Vor- und Nachtexte unzureichend, nicht erwähnte Zusatzarbeiten, Positionstexte besonders kurz, unvollständig, entscheidende Angaben fehlen, eine eigenartige Titelzuordnung – ich könnte da noch einiges mehr zu sagen.

Um Aufträge zu ­erhalten, ist ­einiges an Berufs- und Lebenserfahrung sowie kaufmännisches Geschick erforderlich.

SBZ: Was kann ein gutes Angebot konkret bewirken? Wo wird der Unterschied spürbar – etwa zwischen einem Zuschlag oder dem schlichten „Danke, wir melden uns“?

Lünstäden: Ein gutes Angebot besticht durch ausführliche, kundengerechte Ansprache. Fachlich korrekt, allgemein verständlich ausgedrückt, mit Hinweisen auf Details und Einbringung von Zukunftsgedanken. Der Kunde versteht wegen der Ausführlichkeit den gesamten Ablauf und Nachfragen seinerseits minimieren sich. Durch diesen positiven Eindruck ist die Zuschlagschance um einiges erhöht. „Danke, wir melden uns“ hat einen bitteren Beigeschmack, da man kaum eine Chance zur Erklärung hat und unter Umständen wenig oder gar nichts mehr vom Kunden hört.

SBZ: Gibt es ein Beispiel aus Ihrem Berufsalltag, bei dem Sie sagen würden: Da hat die Art der Angebotserstellung den Ausschlag gegeben, nicht der Preis?

Lünstäden: Das habe ich mit fortgeschrittener Routine des Öfteren gehabt. Aufgrund des ausführlichen, verständlichen Angebotes sowie des persönlichen Einsatzes, mittels ausführlicher Besprechung und Erläuterung des Angebotes, war die Preisfindung für den Kunden logisch nachvollziehbar und akzeptabel.

SBZ: Gab es beim Schreiben selbst einen Moment, in dem Ihnen etwas klar wurde, das Ihnen vorher gar nicht so bewusst war?

Lünstäden: Ja, den gab es. Nämlich als mir bewusst wurde, dass aus meiner negativen Krankheit etwas Positives entstanden ist. Dieses Buch zu schreiben, wäre mir im Arbeitsleben niemals eingefallen. So habe ich aus etwas Negativem was Positives gemacht.

SBZ: Wie wünschen Sie sich, dass das Buch genutzt wird – als Nachschlagewerk im Büro, als Lehrbuch in der Meisterausbildung oder als Reflexionshilfe für erfahrene Unternehmer?

Lünstäden: In erster Linie war der Gedanke, die Meisterausbildung zu unterstützen. Ich wünsche mir aber, dass es überall dort genutzt wird, wo auch Bedarf ist, und es als Hilfestellung fungiert.

SBZ: Planen Sie über das Buch hinaus noch weitere Formate – etwa Seminare, digitale Schulungen oder eine Art Werkzeugkasten zur Angebotserstellung?

Lünstäden: Das hängt ganz vom Bedarf ab. Ist der groß genug, könnte ich mir vorstellen, Seminare oder Schulungen zu machen. Mit der Buchvorlage einen Teilunterricht zu gestalten, ist nicht allzu schwer. Und das Ganze in einen laufenden Unterricht zu integrieren, ebenfalls nicht.

SBZ: Herr Lünstäden, vielen Dank für die spannenden Einblicke!

Aufträge gewinnen, statt bloß Angebote zu schreiben

Angebotserstellung im Handwerk – praxisnah, verständlich, direkt aus dem Alltag: Peter Lünstäden, langjähriger SHK-Handwerksmeister und Branchenkenner, zeigt in diesem Ratgeber, wie Handwerksbetriebe durch kluge Angebotsgestaltung erfolgreicher und wettbewerbsfähiger werden. Vom ersten Gespräch bis zum Nachfassen wird das gesamte Angebotswesen in einen durchdachten Prozess gegossen. Wichtig dabei: Was muss rein, was kann rein – und was darf auf keinen Fall rein? Ob Jungmeister oder erfahrener Planer – wer die richtigen Punkte betont, überzeugt mehr Kunden. Ideal für alle Gewerke, die effizienter anbieten wollen. Beispielhafte Kapitel:

Für alle, die nicht nur Angebote schreiben wollen – sondern Aufträge gewinnen.

Das Fachbuch ist im zum Preis von 24 Euro Gentner-Shop erhältlich.

Bild: Gentner