Nie waren Beziehungen für Handwerker so wichtig wie heute. Sie „schaden“ nur demjenigen, der sie nicht hat. Mit der richtigen Strategie kann Netzwerken gelingen und das Kontaktknüpfen im Business erfolgreich sein. Man erhält Tipps, Impulse und Erfahrungen von Berufskollegen auf kurzem Weg. Damit vergrößert der Handwerker seinen Wissensstand, die Basis für den Erfolg von morgen. Ein Ratgeber von Rolf Leicher.
Eine Interessengemeinschaft stärkt jeden einzelnen. Mehr voneinander wissen wollen, miteinander reden, aufeinander zugehen, statt jeder für sich alleine kämpfen. Besonders bei Gegenwind hilft der Schulterschluss mit der Community. Es gibt viele Anlässe für Kontakte: gemeinsame Probleme, Sorgen, Wünsche, Umgang mit schwierigen Kunden. Netzwerken funktioniert mit Lieferanten, Kunden, Berufskollegen, mit der Presse und mit Behörden.
Kontakte zu anderen kann der Handwerker telefonisch oder über soziale Medien knüpfen. Er kann Kollegenbetriebe um ihre Meinung zu einem bestimmten Thema bitten, sollte im Gegenzug aber auch Hilfe anbieten, Empfehlungen für andere aussprechen. Ohne Empfehlungen ist Netzwerken sinnlos. Am bekanntesten sind Xing und Linkedin, Business Netzwerke für neue Kontakte. Wichtig ist die passende Community, in der die Beteiligten das gleiche Interessenfeld haben. Netzwerken erhöht den eigenen Bekanntheitsgrad und rückt den Betrieb und die persönliche Kompetenz des Handwerkers in den Blickpunkt.
Small Talk kann sich auf berufliche oder private Themen beziehen.
Ein eigener Blog kostet Zeit, bringt aber eine bessere Positionierung von aktuellen Themen, mehr Präsenz und neue Kontakte. Aus einem guten Netzwerk können sich Kooperationen und berufliche Chancen ergeben. Die Anlässe für Kontakte: Kennenlernen der Berufskollegen, Verbandsmitglieder, Lieferanten, Fachpresse, Seminarteilnehmer und Behörden. Üblicherweise haben Handwerker einen besonders guten Draht zu den regionalen Kammern.
Vorteile einer Community
Über direkte Kontakte zwischen Gleichgesinnten ist auch ein Austausch in Gruppen möglich. Je größer das eigene Netzwerk, desto größer die Chance auf nützliche Verbindungen. Wer sich eine Community aufbaut mit Adressen von V.I.P. hat schnellen Zugriff, wenn es mal nötig ist. Die Gemeinschaft besteht aus guten Partnern, die gesprächsbereit sind und ihre Hilfe anbieten. Wer die Erfahrung eines anderen braucht und einen Praxistipp sucht, dem helfen auch Adressen aus anderen Gewerken: Der Maler tauscht sich mit einem Schreiner aus, z. B. Kooperationen bei Projekten, oder Erfahrung über Personalführung.
Über Fachverbände, Interessengemeinschaften, Handwerkskammern können Adressen für die Community gewonnen werden. Auch überregionale Adressen sind interessant, weil sie nicht im direkten Wettbewerb zum regionalen Anbieter stehen. Beim Einstieg ins Netzwerk, beim ersten Kontakt, stellt sich der Handwerker mit seinem Betrieb in Kurzform vor. Ist er interessant, wird er ins Netzwerk des anderen aufgenommen und aktiv kontaktiert. Wer von Kontakten Nutzen hat, muss auch anderen Nutzen bieten. Wer Tipps erhält und damit gewinnt, muss auch Tipps geben, damit andere etwas gewinnen, einen Vorteil haben. Man sollte sich aktiv dafür einsetzen. Oft führt ein Online-Kontakt dann zu einem Offline-Kontakt, zu einem Telefonat. Oder „Face to Face“ Kontakt.
Netzwerken ist ein Tauschgeschäft, nehmen und geben von Infos und Erfahrung halten sich idealerweise die Waage.
Netzwerken des Handwerkers – auch am Telefon?
Oft ist der Start am Telefon geeigneter als eine Mail. Das sympathische Auftreten am Telefon ist Bestandteil und Interessenwecker im erstens Eindruck. Willman von anderen empfohlen werden, braucht man einen U.S.P. (Unique Selling Proposition), ein Alleinstellungsmerkmal: Mit welchen Erfahrungen und Kompetenzen bin ich interessant? Welchen Nutzen biete ich meinem Gesprächspartner? Zu welchen Themen habe ich einen Expertenstatus? Wie kann ich anderen helfen? Erfolgreich Netzwerken heißt, sich als Kompetenzträger einbringen. Eigene Wissenslücke bei schwierigen Fragen sind keine Schande – im Gegenteil, man punktet mit Ehrlichkeit. Netzwerken ist ein Tauschgeschäft, nehmen und geben von Infos und Erfahrung halten sich idealerweise die Waage. Wer nur nehmen will und nichts gibt, keine Infos für den Partner hat, schafft keine nachhaltigen Beziehungen.
Das Treffen am Telefon, obwohl es zeitintensiv ist, ist der ideale Türöffner für das Kennenlernen. Kontaktfreudige Personen haben das Talent sich gut zu performen, können auch auf unbekannten Personen auf Anhieb positiv wirken und Interesse an einem Miteinander wecken.
Kontakte knüpfen und pflegen
Nur wer sich aktiv einbringt, wird sichtbar und profitiert davon. Es hängt vom Persönlichkeitstyp des Netzwerkers ab, und ob die Chemie zwischen ihm und der Kontaktperson auf Anhieb entsteht. Denn für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Wertschätzung und Interesse an anderen sind für das Kontaktknüpfen wichtige Fundamente, nicht nur das eigene Vorteilsdenken.
Es ist einfacher, wenn ein Berufskollege die Initiative ergreift, mit dem Netzwerk beginnt und Gedankenaustausch betreibt, um zu testen, ob man zusammenpasst. Jetzt heißt es, Gesprächsbereitschaft zu zeigen, sich zu öffnen und nicht gleich unseriöse Kontakte zu befürchten. Die Vorteile von Beziehungen sind die Informationen und der Gewinn von Erfahrungen anderer. Im besten Fall entstehen sogar „Business-Freundschaften“. Gute Beziehungen müssen aber laufend gepflegt werden.
Ein Anlass für den Kontakt ist eine interessante Veröffentlichung in der Fachpresse, über die der Handwerker mit einem Gleichgesinnten diskutieren möchte. Der Kontakt zur Redaktion hat noch nie geschadet. Auch ein Autor mit seinem Fachberichten ist ein guter Ratgeber. Der Network-Profi speichert Kontakte ab und legt eine Datei an: Name Firma, Telefonverbindung, Mail-Adresse, gemeinsame Themen. Wer persönliche Beziehungen hat, Kontakte pflegt, und sich auch einbringt, kommt besser an eine wichtige Information ran und erhält schneller Antworten und Hilfe bei aktuellen Themen. Wichtig ist es, sich auf das Urteil vertrauenswürdiger Personen aus der Branche zu verlassen.
Je größer das eigene Netzwerk, desto größer die Chance auf nützliche Verbindungen.
Netzwerken in der Kritik
Kontakte knüpfen und pflegen kostet Zeit, die nicht vorhanden ist. Die Wochenarbeitszeit im Handwerk beträgt jetzt schon 50 Stunden. Wer in der Community Fragen stellt, um Hilfe bittet, Tipps braucht, gibt zu, etwas nicht zu wissen. Kann das nicht dem persönlichen Image schaden? Der Fragesteller gibt Unwissenheit und mangelnde Erfahrung preis. Beispiel: Wer heute in der Community mit Fragen zum Thema KI kommt, zeigt, dass er sich bisher noch nicht damit befasst hat.
Einem Kollegen zu helfen, heißt auch ihn zu stärken, besonders kritisch, wenn es sich noch um einen Konkurrenten in der Region handelt. Empfehlungen können im Gespräch auch missverstanden werden und führen zur Schuldverteilung. Denn wer Tipps gibt, trägt auch die Verantwortung, dass sie hilfreich sind. Es lässt sich nicht ganz ausschließen, dass auch unseriöse Personen ins Netz gelangen und Schaden anrichten. Die Zusammenarbeit mit Kammern und der Innung hat sich bis heute sehr bewährt und ist auch zukünftig unverzichtbar.
Mit „Small Talk“ gewinnen
Die gelegentliche Plauderei im Netz mit Gleichgesinnten ist das „soziale Schmiermittel“. Es gilt nur den ersten Schritt zu wagen, einen Kontakt mit dem richtigen Thema zu starten. Small Talk kann sich auf berufliche oder private Themen beziehen. Die Generation der „Digital Natives“ führt seltener und ungern Small Talk. Sie bevorzugt Apps und vermeidet das gesprochene Wort, sowie einen persönlichen Satz im Mail. Small Talk muss nicht lange dauern, ist kein Storytelling. Oft genügt „Half a Minute“. Auch in einem Mini-Gespräch kann mit offline eine aufgelockerte Atmosphäre erreicht werden. Wenn sich alles nur noch um die digitale Welt dreht, werden persönliche Kontakte immer weniger stattfinden, das erschwert die Beziehungsebene.
Der Small Talk hat für dauerhafte Beziehungen die Aufgabe, sich näher kennen zu lernen und eine persönliche Bindung zu schaffen, die sich positiv aufs Geschäft auswirkt. Das oberflächliche Geplänkel, wie es einige abwertend bezeichnen, ist wichtig für schnelle Sympathiegewinnung. Lob und Anerkennung kommen in einer Zeit voller Kritik immer gut an: Lob über die Homepage des Kollegen, über seinen Beitrag in der Presse, über seine Meinung zu aktuellen Problemen, seine Fachkompetenz, oder die guten Kunden- oder Lieferantenbeziehungen. Natürlich gibt es Tabuthemen, z. B. unterschiedliche politische Ansichten. Freude an der Kommunikation und Empathie, um sich in die Lage des Beziehungspartners zu versetzen, sind nicht nur hilfreich, sondern sogar erforderlich. Ein bisschen Privates wird bei längeren Kontakten erwartet und festigt Beziehungen. Schwierig, aber sinnvoll, ist sogar der aktive Kontakt zum Wettbewerb – es muss nicht der regionale sein. Mit Wettbewerbern aus anderen Regionen können sogar Kooperationen entstehen (kooperieren statt konkurrieren). Eine Zusammenarbeit in bestimmten Bereichen nützt beiden. Die Erkenntnis: Die Welt ist ein Dorf und man trifft sich immer wieder, wenn es sein soll.
Autor
Dipl.-Betriebswirt Rolf Leicher ist Fachautor und Referent. Er lebt in Heidelberg.
