Wie können Chefs oder Meister in SHK-Handwerksbetrieben ihr Unternehmen einem potenziellen Kunden so überzeugend vorstellen, dass sie den Auftrag gewinnen? Wichtig ist, dass derartige Präsentationen möglichst kurz und knackig sind, damit die Interessenten nicht überfordert werden, sondern die Vorteile und den Nutzen für sich klar erkennen. Wir zeigen, wie das geht.
Die wichtigsten Kriterien für die Deutschen bei der Auswahl eines neuen Heizungssystems sind die Höhe der Heizkosten-Einsparung (87 %) und die Umweltfreundlichkeit (83 %). Dies ist ein Ergebnis einer repräsentativen Umfrage.
Millionen Wasser- und Wärmezähler mit abgelaufener Eichfrist schlummern in deutschen Haushalten. Obwohl der regelmäßige Austausch verbindlich vorgeschrieben ist, wird er oft von den Immobilienbesitzern aufgeschoben. Der SHK-Betrieb Leichum bietet seinen Kunden deshalb den Allmess MietService an. Von dessen Vorteilen profitieren aber nicht nur die Verbraucher, sondern auch der Fachhandwerker.
Nur wer die Basiserwartungen seiner Kunden kennt und erfüllt, wird seinen Betrieb künftig erfolgreich führen können. Der erste Frage muss immer sein: Was sind die Basiserwartungen meiner Kunden? Erst dann kann sich der SHK-Unternehmer damit beschäftigen, wie er diese täglich mit Leben erfüllt.
Rund 75 % der Haus- und Wohnungseigentümer sehen Solarthermie-, Holzpellet- oder Erdwärmeheizungen als lohnende Investition, so das Ergebnis einer Forsa-Umfrage. Interessant fürs Heizungsgeschäft: 20 % der Befragten planen den Kauf einer regenerativen Heizungsanlage.
Männer wollen sich im Bad in erster Linie wohlfühlen. Dies ergab eine repräsentative Umfrage von Ideal Standard. Auch im Hinblick auf die im Bad verbrachte Zeit oder den bevorzugten Stil der Badausstattung liegen die Geschlechter nicht weit voneinander entfernt.
SHK-Handwerksunternehmer Ulfried Sturm wird in diesem Jahr wohl über 50 Pelletheizanlagen installieren – die meisten davon kombiniert er mit einer Solarthermieanlage. Doch wie überzeugt man seine Kunden davon, sich auf die relativ hohen Investitionskosten einzulassen? Anfangs war dies für Sturm sehr mühsam und nur eingeschränkt erfolgreich. Inzwischen hat er aber eine passende Antwort gefunden.
Aufgeschreckt von den hohen Brennstoffpreisen, wollen viele Hausbesitzer möglichst noch in diesem Jahr eine neue Heizungsanlage haben. Sie überschwemmen die SHK-Betriebe mit Angebotsanfragen, die häufig aber nur dem Preisvergleich dienen. Die Folgen sind Unzufriedenheit und drastisch sinkende Erträge aufgrund des hohen Zeiteinsatzes. Abhilfe verspricht das „Anfragensieb“.
Stetig kletternde Brennstoffpreise, höhere staatliche Förderungen, intensiv werbende Hersteller mit unterschiedlichen Wärmequellen – diese „Samen“ treiben in den Verbrauchern. Immer mehr Interessenten fragen bei Handwerkern an oder kommen zu Vorträgen, um sich über eine neue Heizungsanlage zu informieren. Die potenziellen Kunden sind „erntereif“. Doch ertragreiches Ernten will gelernt sein.
Der SHK-Betrieb Stamos GmbH in Neuss hat sich vom klassischen Installationsbetrieb zum vielseitigen Dienstleister gewandelt, der sich sowohl als Handwerker als auch als Verkäufer versteht. Das Unternehmen geht in Sachen Marketing viele Wege. Die drei folgenden Beispiele zeigen einen Ausschnitt aus dem vielseitigen „Aktionsprogramm“.
„Bei Branchenauftritten ist der Einzelne immer nur Statist“ – so lautet ein weit verbreitetes Vorurteil, das auf den bundesweiten „Tag des Bades“ nicht zutrifft. Denn hier spielt der einzelne Betrieb sogar die Hauptrolle. Der folgende Beitrag informiert über das „Drehbuch“ und die Ausstattung für die Akteure.
„2008 immer ertragreich und dabei so ausgelastet sein wie 2007“ – so formulierte SHK-Handwerker Theo Erhardt seinen Neujahrs-Wunsch. Leistungsverzeichnisse ausfüllen und hoffen, dass es mit knappen Margen zu Aufträgen kommt, gibt es bei ihm nicht mehr. Seit der SHK-Unternehmer das „Heizkostenspar-Konzept“ für sich entdeckt hat, bearbeitet er nur noch Anfragen, die er mit ordentlichen Erträgen kalkulieren kann. Und dies mit wachsendem Erfolg.
Erfolgreiche Handwerker wissen, dass sie am Anfang der Beratung den Preisschock beim Kunden unbedingt vermeiden müssen. Erst wenn der Kunde den Nutzen von Produkt, Handwerksleistung etc. für sich erkennt, bekommt „Ihr“ Preis den richtigen Stellenwert und kann (fest und sicher) genannt werden.
Mühe mit Aufträgen zur Heizungsmodernisierung, besonders mit ertragreichen, haben noch viele Handwerksbetriebe. Allerdings bestätigen SHK-Unternehmer, die mit dem „Heizkostenspar-Konzept“ arbeiten, dass sich ihre Freude inzwischen mehr als verdoppelt hat, genauso wie der Auftragswert. Wer bereit ist, umzudenken und sein Handeln entsprechend zu ändern, der kann den Erfolg (fast) nicht verhindern.
Die Konturen angestammter Geschäftsbereiche verwischen immer mehr. Aldi, Lidl & Co. bieten Armaturen und Bad-Accessoires, Drogeriemärkte handeln mit Badmöbeln. Die Baumärkte tragen ihr Übriges zur Verschärfung des Wettbewerbs bei. Doch auch SHK-Handwerksbetriebe können ihre Geschäftsfelder erweitern. Um SBZ-Lesern einen persönlichen Einblick in das Geschäft mit Infrarot-Kabinen zu ermöglichen, können Sie dieses Produkt jetzt vier Wochen lang kostenlos testen.
Gerade im Brausensegment wurde es für die Fachhandelsschiene immer schwieriger der Billiganbieter-Allianz von Baumärkten und Discountern entgegenzuwirken. Erfreulicherweise geht nun der Trend aber wieder in Richtung Qualitätsprodukte. Die Markenhersteller haben sich einiges einfallen lassen, damit die Handwerksbetriebe wieder bessere Umsätze in diesem Produktbereich erzielen können. Als effektivste Verkaufsförderung hat sich erwiesen, wenn Sie Ihren Kunden probeduschen lassen.
Wer am Markt bestehen will, muss wachsen oder darf sich zumindest nicht rückwärts orientieren. Innovationsmarketing lautet das Zauberwort, und das bedeutet kurz gefasst: Kenne die Bedürfnisse Deiner Kunden! Denn wer die Wünsche und Probleme seiner Kunden kennt, nimmt die Rolle eines kompetenten Partners ein. Ein solcher Partner reagiert nicht nur souverän auf Kundenfragen, sondern versetzt sich aktiv in dessen Situation.
Kaufanreize in Form von Preisnachlässen wünschen sich immer mehr Kunden. Diese Preisreduzierungswünsche sehen z.B. so aus:
– Prozentabschlag auf den Angebotspreis: „Ich möchte 10% Rabatt.“
– Angebotspreis wird nach unten auf einen glatten Betrag gedrückt: „Ihr Angebotspreis liegt bei 1236,80 Euro...
Aus vielen langjährigen, engen Kundenkontakten von erfolgreichen Verkäufern lassen sich folgende zentrale Erfolgsfaktoren herausfiltern: das Aufbauen eines persönlichen Vertrauensverhältnisses, das Anhören der Meinung des Kunden, das Einhalten von Versprechen, ie Besessenheit, eingegangene Verpflichtungen einzuhalten oder zu übertreffen. — Der Türöffner zur Kundenbeziehung ist der überzeugende Erstkontakt.
Viele Angebote von SHK-Betrieben heben sich zu wenig vom Wettbewerb ab. Sie verdeutlichen dem Kunden nicht den Nutzen, den er von der Auftragserteilung hat. Die Angebotstexte sind immer wieder die gleichen, die Angaben sind standardisiert, die Individualität bleibt auf der Strecke.
Egal ob Neu- oder Altkunde, egal ob Thermostatventil oder Komplettbad: alles wird heutzutage preislich verglichen und verhandelt. Um den Preis aus der ersten Schusslinie zu bekommen, muss der SHK-Handwerker argumentieren. Er muss Produktmerkmale und Leistungen in Vorteile und Nutzen für den Kunden umzusetzen.
Erfolgreiche Marktbearbeitung durch das SHKFachhandwerk findet auf mehreren Ebenen statt. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, ist ein Plus bei Beratungsqualität und Problemlösungskompetenz wichtig. Wie Kundendienst-Gruppenleiter Jörg Auweiler dafür die Marketinghilfen vom Pumpenspezialisten Wilo einsetzt, zeigt der folgende Beitrag.
Auch die Kunden von SHK-Betrieben wollen die beste Qualität zum günstigsten Preis. Es ist deshalb erfolgsentscheidend, beim Preisgespräch mit dem Kunden die eigenen Vorteile und ein überzeugendes Preis-/Nutzenverhältnis anschaulich zu vermitteln. Wie dies am besten gelingt, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Hausbesitzer, die ihre Heizungsanlage modernisieren wollen, stehen oftmals vor der “Qual der Wahl“: Öl, Gas, Pellets oder Wärmepumpe? Niedertemperaturoder Brennwertkessel? Mit oder ohne solare Unterstützung? Selten war das Angebot an Systemlösungen so groß wie heute. SHK-Fachleute, die mit einer kompetenten, individuellen Beratung ihren Kunden Orientierung geben, stellen damit die Weichen für einen erfolgreichen Auftrag.
Aufgrund der stark gestiegenen Heizkosten interessieren sich die Endkunden verstärkt für Sparmöglichkeiten. Einzelraumregelungs- und Hausautomationssysteme bieten sich hier als komfortable und rentable Nachrüstmaßnahme im Modernisierungsbereich an. Dennoch verkaufen sich die Produkte nicht von selbst: sie müssen aktiv angeboten werden. Wie dies der Gebäudetechnikbetrieb Schetter in der Praxis macht, zeigt der folgende Beitrag.
