Mit Filtern, Marketingleute sprechen gerne von „Sales Funnels“, kann die Kundenakquisition effizienter werden. Es ist ein funktionierendes System, um Zeit zu sparen und Wunschkunden zu gewinnen. Allerdings sollten Kundenfilter den richtigen Ton treffen. Ansonsten werden sie schnell als aufdringlich empfunden und verschrecken echte Interessenten.
Aber: Für wen eignen sich diese digitalen Kundenfilter und wie funktionieren sie? Ein Beispiel: Hans Peter Schmidt kommt an diesem Abend frustriert nach Hause. Schon wieder hat der erfolgreiche Geschäftsführer und Inhaber eines beliebten SHK-Betriebs viel Zeit mit Beratung verbracht. Doch der Reihe nach. Das Ehepaar, das ihn heute viel Zeit gekostet hat, hatte sich zunächst nach einem neuen Badezimmer erkundigt. Im Zuge der Angebotsphase dann immer individuellere Wünsche geäußert. Heute bei der finalen Angebotsbesprechung stellte sich schließlich heraus, dass dem älteren Pärchen schlicht und ergreifend das Geld für die gewünschte Badsanierung fehlt. Maximal die Badewanne gegen eine moderne Dusche austauschen, das können sie sich gerade noch vorstellen.
Termine mit Wunschkunden
So wie Hans Peter Schmidt in unserem Beispiel geht es vielen gut aufgestellten Handwerksunternehmen. Immer wieder melden sich Interessenten, die nicht genau wissen, was sie wollen. Oder was sie sich leisten können. In manchen Fällen sogar beides. Und nach vielen investierten Stunden – mit fachkundiger Beratung und gründlicher Ausarbeitung des Angebots – kommt es dennoch nicht zum Auftrag.
Wie gehen die Handwerksunternehmer jetzt mit diesem Frust um? Manche Betriebe weigern sich aus diesem Grund sogar, vermeintliche Neukunden zu bedienen, die sie noch nicht kennen. Klar ist: Dadurch gehen ihnen aber auch lukrative Aufträge verloren. Und genau hier können digitale Kundenfilter helfen.
Denn: Am Ende bleiben nur die Termine mit den Wunschkunden übrig! Digitale Kundenfilter haben die Aufgabe, aus Interessenten wertvolle Kunden zu machen. Konkret bedeutet das: Die Kontakte werden „vorqualifiziert“, es wird im Vorhinein bereits ermittelt, was Kunden sich vorstellen und ob sie bereit sind, dafür zu zahlen. Ausgangspunkt für jeden digitalen Kundenfilter ist eine gut gemachte Internetseite, eine sogenannte Landingpage, die online suchende oder auch nur stöbernde Personen adressiert. Sie ist auf wenige – manchmal gar nur ein Thema – zugeschnitten. Hier landen letztlich die Menschen, die sich für diese spezielle Leistung des Unternehmens interessieren. Die Seite ist speziell aufbereitet und hat das Ziel, zu informieren, zu selektieren und zu überzeugen.
Auf die Qualität der Kundenfilter achten
Wenn die Landingpage überzeugt, werden die Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen. Nun beginnt die Qualifizierungsphase. Das Ganze erfolgt digital und vollautomatisch. Wahlweise mit Onlinefragebogen oder als E-Mail-Kampagne. Das Ziel dieser Phase ist es, einen guten Kontakt aufzubauen und die potenziellen Kunden im Vorfeld zu informieren und selbst die wichtigsten Informationen zu sammeln.
Am Ende dieser Phase steht der persönliche Beratungstermin oder die Angebotspräsentation mit den neuen Kunden. Digitale Kundenfilter haben also die Aufgabe, die passenden Kunden zu gewinnen. Wichtig ist in jedem Fall, auf die Qualität der Kundenfilter zu achten. Ein guter Kundenfilter ist genau auf das Unternehmen, seine Zielgruppen und Prozesse abgestimmt. Er übernimmt einen Teil der Aufgaben von Vertrieb, Marketing und Beratung automatisch und spart auf diese Weise Zeit und Geld. Schlecht gemachte Kundenfilter haben jedoch das Potenzial – und hier liegt das Risiko –, die Wunschkunden vom Kauf abzuschrecken.
Info
Thorsten Moortz schreibt regelmäßig in der SBZ. Seine Themen sind aus dem Unternehmeralltag gegriffen, für den Unternehmeralltag. Er ist Marketingexperte für Kommunikation und Betriebsführung in der SHK-Branche. Er ist als Vortragsredner, Strategieberater und Coach aktiv. Mehr dazu auf:
Bild: Moortz