Im Visier: Die energetische Gebäudesanierung

01.03.2008 | Veröffentlicht in Ausgabe 05-2008 | Druckvorschau

Erich Erling (l.) und Klaus Wagner sind vom Erfolg des EGS-Konzepts mit dem Slogan „Schöner sparen — Mit der Gebäude-Komplettsanierung vom Profi“ überzeugt

Am Marktpotenzial der energetischen Gebäudesanierung ist bei weitem nicht nur die SHK-Branche beteiligt. Die Mitglieder der in Geislingen an der Steige ansässigen Bad & Heizung AG haben sich mit der Frage auseinandergesetzt, welchen Ansprechpartner private Hausbesitzer aufsuchen, wenn es um die energetische Sanierung geht. Heraus kam ein Konzept, wie sich SHK-Betriebe als Generalunternehmer für die energetische Gebäudesanierung qualifizieren und positionieren können.

Energetische Gebäudesanierung – kurz EGS – nennt sich das Konzept, mit dem die Erfa-Gruppe ihren Mitgliedsbetrieben den Marktvorsprung sichern will. Der Schlüssel zu diesem systematisch durchkonzipierten Marktbearbeitungs-Instrument ist ein dreistufiges Qualifizierungsprogramm. Der Schlüssel zum Markt ist die überbetriebliche Kooperation mit Fachhandwerksunternehmen, die für Gebäudeteile wie Dach, Fenster und Fassade kompetent sind. Die Einbeziehung dieser Gewerke in das Gesamtkonzept ist Teil der Strategie, der die folgende Überlegung vorangestanden hat: Die Energiepreisentwicklung zwingt Hausbesitzer zu Überlegungen, wie sie Energiekosten sparen können. Galt bislang beim Thema Energiesparen der erste Gedanke dem Heizungskeller, liegt heute das Augenmerk zunächst auf dem gesamten Gebäude. Dabei steht jedoch die Heizung eher am Ende des Kataloges möglicher Maßnahmen.

Die Mitglieder der 1977 gegründeten Bad & Heizung AG sehen ihre Hauptaufgaben im Entwickeln von Erfolgsstrategien. Die Zielsetzung ist, ein langfristig profitables Fachhandwerksunternehmen zu führen. Als Grundlage hierfür sieht die Gruppe die regionale Marktführerschaft durch Qualität, Betriebsorganisation und motivierte Mitarbeiter.

Was bleibt für die Heizungsmodernisierung noch übrig?

Im Rahmen eines Erfa-Treffen ist der Ansatz entstanden, wie der Markt für moderne Heiztechnik und erneuerbare Energien angeheizt werden kann. Zwei wesentliche Hindernisse stellten sich dabei heraus: Zum einen ein Investitionsstau ähnlich wie in der Badmodernisierung, gleichzeitig aber die durchaus intensive Bearbeitung des Themas Energiesparen durch Gewerke, die nichts mit Haustechnik zu tun haben. Klaus Wagner, Gründer und Vorstand der Unternehmer-Gruppe Bad & Heizung AG sieht hier die Gefahr, dass das Geschäft mit der energetischen Gebäudesanierung an der gesamten SHK-Branche vorbeigeht: Das Dach wird saniert, die Fenster werden erneuert, die Fassade wird gedämmt – und für den Heizungsfachbetrieb bleibt vielleicht noch der Austausch der Umwälzpumpe oder die Nachrüstung von Heizkörperventilen.

Führende Rolle behaupten

Der SHK-Handwerksbetrieb muss seine führende Rolle in der energetischen Gebäudesanierung behaupten: „Der Ansprechpartner für den Hausbesitzer muss ein Fachmann sein, der das gesamte Gebäude im Blickfeld hat“, fordert Klaus Wagner. Zu sehr würde der Endkunde in die Richtung von Maßnahmen geleitet, die am Gebäude die Wärmeverluste reduzieren. Erst dann würden die Möglichkeiten der Heiztechnik ausgeleuchtet. Mit fatalen Konsequenzen für die Heizungsbranche: Hat der Hausbesitzer in Wärmedämmung oder neue Fenster investiert, werden in vielen Fällen für die Modernisierung der Heiztechnik oder die Umrüstung auf erneuerbare Energien keine Mittel mehr übrig sein, befürchtet Klaus Wagner. Zudem droht der SHK-Fachmann zum Subunternehmer von Bauhandwerksunternehmern zu mutieren, die als Sanierungsprofis den Markt einnehmen.

Generalunternehmer für energetische Sanierung

Erreichen will die Bad & Heizung AG mit ihrem Konzept, dass die Entscheidungswege von vornherein mehr in Richtung energieeffizienter Heiztechnik geführt werden. Dies setzt voraus, dass ein Weg für die erfolgsorientierte Vermarktung bereitet wird. „Ein einzelner SHK-Handwerksunternehmer kann diese Anforderungen nicht allein bewältigen“, sagt Marketingprofi Erich Erling, der im Frühjahr 2008 die Nachfolge von Klaus Wagner als Geschäftsführer antreten soll. Vorweg betont Erich Erling dazu auch, dass SHK-Betriebe ihre Umsätze mit der Ausführung von Aufträgen und nicht durch Beratungsleistungen erzielen. Dementsprechend sind die Mitglieder der Bad & Heizung-Gruppe nicht primär dazu ambitioniert, die Rolle des Energieberaters zu übernehmen. Ein Arbeitskreis formulierte als Ziel, dass der Fachbetrieb in der Lage sein muss, die energetische Gebäudesanierung als Generalunternehmer anbieten und ausführen zu können. Dazu werden jetzt Werkzeuge bereitgestellt, die einen SHK-Fachbetrieb in die Lage versetzen, zusammen mit Fachbetrieben der Bau- und Ausbaugewerke die energetische Gebäudesanierung in die Hand zu nehmen.

Hierzu wurde eine Qualifizierungsmaßnahme entwickelt, die sich in die vier Teile Bauphysik/Grundlagen, Bauphysik/EGS in der Praxis, Organisation und Recht sowie EDV zur Energieberatung gliedert. Das EGS-Konzept sieht vor, dass der SHK-Handwerksunternehmer in seinem lokalen Marktumfeld eine Kooperation mit geeigneten Fachpartnern aufbaut und dabei die Führungsrolle übernimmt. Falls der Betrieb nicht über die Qualifikation verfügt, sollte ein Gebäudeenergieberater integriert werden.

Verantwortung und Gewinn an SHK

Das Prinzip der Kooperation läuft dabei wie es sich bei Kooperationsgemeinschaften zur Ausführung von Badmodernisierungen bewährt hat. Es kommt auch beim EGS-Konzept darauf an, die einzelnen Gewerke so zu koordinieren, dass die Arbeitsschritte ineinandergreifen. Neu ist dabei nur, dass der SHK-Betrieb als Generalunternehmer Verantwortung für Maßnahmen am gesamten Gebäude gegenüber dem Kunden übernimmt. Denn die Leistungen bleiben nicht auf einen einzigen Raum wie das Bad beschränkt, sondern beziehen das gesamte Gebäude mit ein. Dies setzt ein gut funktionierendes Netzwerk voraus.

Marketing und Musterverträge

Mit der Entwicklung des Konzepts stellte sich aber auch die Frage, wie dieses komplexe Thema dem Endkunden gegenüber wirksam und nachvollziehbar kommuniziert werden kann. Mit Hilfe einer Werbeagentur wurden ein Kommunikationsmittel entwickelt. Das Konzept EGS bekam auch ein eigenes CI verpasst, einschließlich einem Logo mit dem Slogan „Schöner sparen – Mit der Gebäude-Komplettsanierung vom Profi“. Zur Vorbereitung auf den Markteintritt hat die Bad & Heizung AG Kalkulations- und Angebotsunterlagen entwickelt und auch versicherungsrechtliche Belange geklärt. Dazu wurden umfassende Musterverträge erstellt, mit denen sich sowohl die Vertragsbeziehung mit dem Kunden als auch die Zusammenarbeit mit den Kooperationspartnern fixieren lässt. Die Musterverträge für die Kooperationspartner sind so gestaltet, dass die Erfüllung der Anforderungen gemäß EnEV zum Vertragsbestandteil wird. Anhand eines eigens entwickelten Preiskataloges kann der Fachbetrieb die Leistungen der verschiedenen Gewerke zu Festpreisen anbieten.

Internet bringt Interessenten

Mit dem Internet-Auftritt http://www.schoener-sparen.de steht ein bundesweites Informationsmedium zur Verfügung. Der Webauftritt bietet interessierten Kunden Informationen zu den Themen Heiztechnik, Wärmedämmung, Dach, Fenster und Türen sowie Förderprogramme und Energiepass. Zudem stehen Online-Tools wie „Heizkostencheck in einer Minute“ oder die Möglichkeit zur Anforderung eines kostenlosen Energie-Checks über ein Kontaktformular zur Verfügung. Die Anfrage für einen Energie-Check geht in der Bad & Heizung-Zentrale in Geislingen ein, die den Interessentenkontakt an den nächstgelegenen Mitgliedsbetrieb weiterleitet.

Jeder zertifizierte EGS-Fachbetrieb erhält für die regionale Marktbearbeitung einen individualisierten Internet-Auftritt auf Basis von http://www.schoener-sparen.de – einschließlich der Möglichkeit, seine EGS-Kooperationspartner auf der Web-Plattform mit vorzustellen und auch zu verlinken. Zudem stehen den Betrieben Infoflyer, Display-Aufsteller und weitere Werbemittel, beispielsweise für die Fahrzeugbeschriftung zur Verfügung. Im Mai 2007 konnten die ersten sieben von Bad & Heizung-Partnerbetriebe ihre Zertifikate „Sachverständiger Fachbetrieb für energetische Sanierung“ in Empfang nehmen. Und laut Vorstandschef Klaus Wagner setzen sie die in den Seminaren gewonnenen Erkenntnisse ganz unter der Devise „wer unternimmt gewinnt“ bereits erfolgreich in der Praxis um.