Stephan Heinrich, 172 Seiten, 2008, gebunden, ISBN 978-3-8349-0642-7, Gabler Verlag, Wiesbaden (http://www.gabler.de), 34,90 Euro
An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze und sichere Abschlüsse zu realisieren. Allerdings sind die Top-Entscheider auch eine schwierige Zielgruppe im Vertrieb, weil sie anders angesprochen werden wollen. Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Der Leser erfährt, wie er mittels „Vision Selling“ die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, eine Nicht-Präsentation durchführen, ein attraktives Angebot entwickeln und den Auftrag abschließen kann.
bav-Fazit: Interessanter Leitfaden für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten.