...Verstand; R. Fisher / D. Shapiro, 298 Seiten, 2007, ISBN 978-3-593-38391-0, Campus Verlag, Frankfurt (https://www.campus.de/), 24,90 Euro
Beim sachgerechten Verhandeln können unsere Emotionen (wie Ärger, Freude, Wut, Angst usw.) die Suche nach der besten Lösung unterstützen, meinen die Autoren. Wer die Bedeutung der fünf zentralen Grundbedürfnisse Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle kennt, der kann diese gezielt ansprechen und so den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Die Autoren zeigen zudem wichtige Strategien zur Deeskalation, falls es zu stark negativen Gefühle kommt.
bav-Fazit: Pflichtlektüre für alle, die erfolgreicher verhandeln wollen.