W. F. Bußmann/D. Zupancic, 240 Seiten, 2008, Hardcover, ISBN 978-3-636-03111-2, mi-Fachverlag, http://www.mi-fachverlag.de , 49,90 Euro
Einkäufer und Verkäufer haben gegensätzliche Interessen und im Mittelpunkt der Verhandlungen steht meist nur eines: der Preis. Die Autoren plädieren deshalb dafür, dass sich Verkäufer besser in die Kundenperspektive hineinversetzen und mit dem Thema Beschaffung ihrer Kunden intensiver beschäftigen sollen. Dadurch kann es dem Verkäufer gelingen, mehr Umsatz mit seinen Geschäftskunden zu machen.
Fazit: Ein ambitionierter Ansatz, den die Autoren nachvollziehbar und kompetent erläutern.