Es sind zwei scheinbar einfache Fragen, mit denen ich nahezu jedes Strategiegespräch bei Handwerksunternehmern beginne:
Die erste Frage zielt auf den Sinn, die zweite auf das Wachstum ab. Beide Fragen müssen beantwortet sein, bevor wir damit beginnen können, uns von den leidigen Stundensatz-Diskussionen oder Arbeitswerten zu verabschieden. Ja, genau das kann dein Ziel sein: Wir wollen spannende Projekte abwickeln, die genügend Ertrag für den Erhalt und das Wachstum unseres Unternehmens liefern, und nicht nachweisen müssen, wie viele Stunden wir wofür gebraucht haben.
Idee Nr. 1: Werde dir deiner Leistungen bewusst
Spätestens seitdem du nicht nur im Bereich der Badmodernisierung, sondern auch für die Konzeption und Planung einer Heizungsanlage eine zeitlich enorm aufwendige Beratungsleistung erbringst, solltest du deine Angebotserstellung überdenken. Du bietest schließlich nicht „ein Stück Heizung” an:
Idee Nr. 2: Liste deine Leistungen auf
Mindestens bei der Strategieentwicklung (oder nennen wir es bei dem Badezimmer von mir aus Badplanung) und der Koordination kämpfen wir seit Jahren damit, dass Endverbraucher den Wert dieser Leistungen sehen und anerkennen. Dabei geht es nicht darum, wie viel Zeit diese Leistungen in Anspruch nehmen.
Ein einfaches Gedankenexperiment: Was glaubst du, wie viele Porschefahrer sich jemals Gedanken darüber gemacht haben, wie viel Zeit an Ingenieursleistung in ihren Wagen geflossen ist? Man will dieses Fahrzeug, und dann ist man auch bereit, den Preis dafür zu bezahlen. Ich gebe zu, das war wieder ein Porsche-Beispiel. Also anders erklärt: Beim Brot ist es doch genauso, wenn du den Preis für ein, sagen wir, Biobrot als angemessen empfindest, dann willst du das Brot haben und bist bereit, den Preis dafür zu bezahlen.
Idee Nr. 3: Mache deine Leistung zum Produkt
Wenn du erklärst, welche Leistungen dein Kunde für die Planungsleistungen und Koordinationsleistungen erhält – dann schaffst du die Möglichkeit für ihn zu entscheiden, ob er diese Leistungen haben will oder nicht. Ob du nun die Leistungen gesondert in Rechnung stellst oder zumindest dafür sorgst, dass deine Interessenten wissen, welche Leistungen im Gesamtpreis enthalten sind, das ist letztlich eine Philosophie-Frage deiner Unternehmensausrichtung.
Voraussetzung ist in jedem Fall, dass deine Leistung möglichst transparent, verständlich erklärt und hochwertig präsentiert wird. Ein Planungsexposé gehört deshalb als Leistungserklärung zu jedem Angebot dazu.
Idee Nr. 4: Entwickle (Leistungs-)Pakete
Beginnend bei einer Auftragsgrundpauschale z. B. für die Service- und Reparaturleistungen entdecken viele unserer Beratungskunden, wie viel leichter das Leben sein kann. Meistens kennen sie diese Pauschalen schon aus der Wartung. Hier wird eine Pauschale akzeptiert. Weshalb nicht auch bei Reparaturen? So z. B.:
„In der Zone 1 (= ca. 10 Minuten Fahrtzeit von unserem Stammsitz) kostet der Serviceeinsatz inklusive Vorbereitung, Fahrzeugkosten, Fahrtkosten, Kleinmaterial bis 10 Euro, Durchführung bis 20 Minuten und die Dokumentation 95 Euro inkl. USt. Jede weitere 20 Minuten kosten 21 Euro inkl. USt.”
Diese Idee kann man auf sämtliche Unternehmensleistungen, die gegenüber Endverbrauchern und Geschäftskunden erbracht werden, anwenden. Im Ausschreibungsgeschäft funktioniert dies nicht.
Idee Nr. 5: Arbeite mit Budgets
Bevor du umfangreiche Planungsleistungen erbringst, sorge dafür, dass deine Interessenten den voraussichtlichen Kostenrahmen kennen. Erfragen hilft nicht – DU bist der Experte! Interessenten erwarten zu Recht von dir eine Vorgabe des notwendigen Budgets. Damit du ein Budget ermitteln kannst, stelle dir die Frage: Was musst du über das Projekt wissen, damit du ein ungefähres Budget nennen kannst?
Bis zur Freigabe des Budgets hat es sich bewährt, die Leistungen kostenlos zu erbringen (Begleitung bei der Bestandsaufnahme, Budgetermittlung auf der Basis von Paketen). Danach erfolgt bei sehr weit entwickelten Handwerksunternehmen die Freigabe des Planungsauftrages durch den Kunden.
Idee Nr. 6: Suche nach den passenden Kunden
Hier sind wir bei der Eingangsfrage nach dem Spaß und der Unternehmensgröße. Vielfach ist es unser Ziel im Handwerker-Coaching, daran zu arbeiten, dass wir es uns erlauben können, nicht mit jedem Kunden zusammenarbeiten zu müssen. Das Biobrot ist eben nicht für jeden – und der Porsche auch nicht.
Es ist für viele lokal verankerte Handwerksbetriebe ein riesiger Paradigmenwechsel, erkennen zu können, dass man sich die Zusammenarbeit mit jedem Kunden einfach nicht leisten kann. Dass man in der Region nicht als hochnäsig gilt, ist deshalb eine Aufgabe der guten Kommunikation (beginnend bei der eigenen Website).
Zusammenfassung
Die Ideen in dieser Kolumne sind dazu geeignet, die Grundlage für einen Entwicklungssprung in deinem Unternehmen zu liefern. Wenn wir unsere Leistungen über die Zahl der angebotenen und durchgeführten Stunden oder über die Materialverkaufspreise subventionieren müssen – dann macht eine Optimierung und Verkürzung der Abwicklungszeiten wenig Sinn.
Anders gesagt: Wozu solltest du als Handwerksunternehmen Interesse daran haben, ein Projekt schneller abzuwickeln? Durch die schnellere Abwicklung würden die abgerechneten Stunden der Monteure sinken und damit der notwendige Ertrag.
Meine Empfehlung: Beginne mit der Idee Nr. 1. Liste alle Leistungen auf, erfasse sie als Artikelposition in deiner Handwerkersoftware und weise diese ab sofort aus. In der Einführungsphase gibst du den Leistungen einen Wert (im Text) und berechnest ihn mit 0 Euro. Du wirst schnell merken, dass es Leistungen gibt, die du durchaus nach und nach auch mit ihrem tatsächlichen Wert ausweisen und berechnen kannst.
Und wie immer: Ideen sind dazu da, um Taten folgen zu lassen. Der Erfolg dieser Taten wird nur durch konsequente Umsetzung sichtbar. Hakt es bei dieser konsequenten Umsetzung, lass dich von Coaches unterstützen, die dich ins regelmäßige aktive Handeln bringen.
Moortz und SBZ auf der ISH
Handwerskcoach Thorsten Moortz ist auf der großen Fachmesse ISH (13. bis 17. März in Frankfurt) live zu sehen und zu hören. An den beiden Messeständen der SBZ hält er jeden Tag jeweils einen Vortrag:
SBZ-Stand im Foyer 4.1 – täglich um 15 Uhr
SBZ-Stand in der Galeria – täglich um 16:30 Uhr
Zu beiden Themen hat die SBZ zudem ein Themenheft gedruckt, das es exklusiv nur auf der ISH und nur an den SBZ-Messeständen gibt!
Bild: Moortz
