Pro
Der dreistufige Vertrieb ist das Herzstück unserer Branche – und wir als Großhändler sind die Drehscheibe, die alles bewegt und gleichzeitig zusammenhält. Die starken Marken der Industrie sind dabei unverzichtbar: Sie stehen für Qualität, Innovation und Vertrauen. Genau das erwartet der Handwerker und der Endkunde auf der Baustelle. Diese Markenprodukte sind gesetzt, sie bieten Orientierung und Sicherheit und sind das stabile Fundament unseres Sortiments. Aber erst im Zusammenspiel mit unseren Eigenmarken entfaltet der dreistufige Vertrieb seine volle Stärke. Eigenmarken sind keine Konkurrenz zu den Industriemarken – sie sind die kluge Ergänzung. Exklusiv über uns erhältlich, stärken sie die Kundenbindung, ermöglichen attraktive Preise ohne Qualitätsverlust und sorgen für Differenzierung gegenüber anderen Vertriebskanälen. Eigenmarken geben uns die Flexibilität, schnell auf neue Anforderungen zu reagieren. Sie ermöglichen es uns, Sortimente bedarfsgerecht zu steuern und gezielt in besseren Service sowie eine hohe Warenverfügbarkeit zu investieren. So sichern wir unsere Wettbewerbsfähigkeit – und damit die des Fachhandwerks. Industriemarken liefern die verlässliche Qualität, auf die das Handwerk baut. Eigenmarken schaffen zusätzliche Wertschöpfung und schützen unsere Vertriebswege. Wer den dreistufigen Vertrieb zukunftsfähig aufstellen will, kommt an Eigenmarken nicht vorbei.
Kontra
Eigenmarken fördern den Wettbewerb innerhalb des dreistufigen Vertriebswegs, keine Frage. Gleichzeitig schwächen sie den Vertriebsweg in Gänze gegenüber Akteuren, die ihre Produkte nicht über ihn vertreiben. Der dreistufige Vertriebsweg basiert auf einer stillen Übereinkunft zwischen Handwerk, Großhandel und Herstellern: Der Großhandel stellt schnelle und sichere Warenverfügbarkeit her, Hersteller nutzen diese und investieren Teile ihres Rohertrags in Forschung, Design und Produktinnovation, in breite Kundendienst-Netzwerke, in Vermarktungsunterstützung, zunehmend in digitale Lösungen im Bad und in Partnerprogramme. Damit bieten sie dem SHK-Handwerk Leistungen, die vor allem kleinere Betriebe im Wettkampf gegen Investorenmodelle wie Enpal so nicht aus eigener Kraft erbringen können. Der Trend zur Eigenmarke verschiebt den Rahmen: mehr Wertschöpfung beim Großhandel (so weit, so gut), weniger Wertschöpfung beim Hersteller, damit weniger Investitionsspielraum zur Unterstützung des Handwerks. So überrascht auch nicht, dass die Pioniere von Eigenmarkenstrategien im SHK-Handel Akteure außerhalb des dreistufigen Vertriebswegs waren, vor allem im E-Commerce. Der vordergründig faire Wettbewerb zwischen Großhandel und Hersteller benachteiligt damit das Handwerk gegenüber neuen Wettbewerbern, treibt Hersteller in die Suche nach Alternativen und schwächt den dreistufigen Vertriebsweg in Gänze.
Bild: Oliver Wyman
Oliver Wyman (Strategieberatung)
