Wer jetzt im erwachenden Badgeschäft mitspielen will
SHK-Betriebe müssen ihre Stärken aktiv sichtbar machen, um im Wettbewerb mit Ikea & Co. nicht unterzugehen.
Individuelle Beratung und echte Fachkompetenz sind gezielt als Alleinstellungsmerkmale zu kommunizieren.
Digitale Lösungen wie 3D-Planung und virtuelle Showrooms helfen, moderne Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen.
Mit den Aktivitäten von Ikea, Hornbach und Co. entstehen zunehmend, man könnte fast sagen, „Brutstätten billiger Badplanung“: Verkaufsorte, an denen Kunden vor allem auf Preis und vermeintlich einfache Lösungen gestoßen werden – oft zulasten individueller Qualität, Funktionalität oder langfristiger Werthaltigkeit. Diese Angebote mögen kurzfristig attraktiv erscheinen, ersetzen aber in keiner Weise die integrative Fachplanung und saubere handwerkliche Umsetzung, die SHK-Betriebe leisten können.
Nachfrage zieht wieder an: Jetzt ist Initiative gefragt
Nach einer spürbaren Zurückhaltung in den vergangenen zwei Jahren zeigt sich im Badgeschäft aktuell eine deutliche Belebung der Nachfrage. Während die allgemeine Konsumzurückhaltung – ausgelöst durch Inflation, geopolitische Spannungen und die Verunsicherung rund ums Gebäudeenergiegesetz (GEG) – auch die Investitionsbereitschaft im Bereich Badmodernisierung gebremst hatte, öffnet sich nun ein neues Zeitfenster: Vor allem im Bestand, also in bestehenden Häusern und Wohnungen, wird wieder verstärkt in die Badmodernisierung investiert. Der Neubausektor hingegen bleibt verhalten.
Jens J. Wischmann, Geschäftsführer der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS), ordnet die aktuelle Lage so ein: „Nach den deutlichen Rückgängen im Sanitärbereich im letzten Jahr verzeichnet unser SHK-Konjunkturbarometer seit zwei Quartalen wieder einen wenn auch zaghaften Aufwärtstrend. Der aber nicht zeitgleich alle Vertriebsstufen erreicht. Auftragsreichweiten von über 15 Wochen im Handwerk und steigenden Besucherzahlen in den Badausstellungen des Handels stehen skeptische Industrieerwartungen insbesondere bei Installation und Keramik gegenüber.“ Aber wie geht es weiter? „Im weiteren Jahresverlauf 2025 dürfte sich die gesamtwirtschaftliche Lage in Deutschland und vielen wichtigen Exportmärkten verbessern. Für das Jahr 2025 kann nach Prognosen von Bauexperten von einer leichten Erholung im deutschen Nichtwohnbau sowie bei Sanierungsmaßnahmen ausgegangen werden“, sagt Wischmann.
Innenstadt-Offensive von Ikea: Neue Konkurrenz für das SHK-Handwerk?
Mitten in den Fußgängerzonen deutscher Großstädte entstehen derzeit sogenannte Planungsstudios des Möbelgiganten Ikea – kompakte Showrooms, in denen sich Kundinnen und Kunden gezielt zu Einrichtungsfragen beraten lassen können. Im Fokus stehen dort insbesondere Küche und Bad. Die Studios sind Teil einer strategischen Neuausrichtung: Ikea will näher an den Alltag der Menschen rücken und sich auch dort positionieren, wo das Thema bislang eher nicht stattgefunden hat.
Für das SHK-Handwerk ist diese Entwicklung nicht ohne Brisanz. Während Badmodernisierung traditionell mit individuellem Beratungsgespräch, Fachplanung und handwerklicher Umsetzung vor Ort verbunden war, vermittelt Ikea ein niedrigschwelliges Angebot: Kunden können in zentraler Lage Ideen entwickeln, Planungen direkt mitnehmen – und sich im Zweifel für eine standardisierte Umsetzung entscheiden, oft unter Einbindung von Subdienstleistern.
Gerade das jüngere Publikum, das in urbanen Zentren lebt und an flexible, schnelle Services gewöhnt ist, könnte sich durch die Präsenz der Planungsstudios angesprochen fühlen. Der Weg zum SHK-Fachbetrieb – oft außerhalb der Innenstadt, mit aufwendiger Terminvereinbarung – erscheint im Vergleich weniger komfortabel. Die Folge: Das Fachhandwerk wird womöglich gar nicht mehr in Betracht gezogen.
Ob und wie Ikea langfristig im Badgeschäft wirklich Fuß fasst, bleibt abzuwarten. Klar ist jedoch: Die Präsenz des schwedischen Anbieters in den besten Innenstadtlagen verändert die Spielregeln, insbesondere bei der ersten Kundenansprache. SHK-Betriebe sollten diese Entwicklung aufmerksam beobachten und gegebenenfalls ihre eigene Sichtbarkeit sowie die Erlebbarkeit ihres Angebots neu bewerten.
Bild: Jäger / SBZ
Neben Ikea hat sich auch Hornbach stärker im lukrativen Markt rund ums Badezimmer aufgeplustert. Sichtbar wird das unter anderem durch eine deutlich offensivere Kommunikation aktueller Badgestaltungstrends.
Hornbach forciert das Bad als Umsatztreiber und setzt Trends
Neben Ikea hat sich auch Hornbach stärker im lukrativen Markt rund ums Badezimmer aufgeplustert. Der Baumarkt-Riese hat das klassische DIY-Image erweitert und geht zunehmend in Richtung Serviceanbieter, insbesondere mit Blick auf Badmodernisierungen. Sichtbar wird das unter anderem durch eine deutlich offensivere Kommunikation aktueller Badgestaltungstrends: Hornbach bewirbt online und im stationären Handel derzeit etwa Naturtöne und Holzoptik, puristische Walk-in-Duschen, mattschwarze Armaturen, fugenlose Flächen oder Minimalismus im Industrial Style – also genau jene Stilrichtungen, die auch im anspruchsvollen Objektbereich oder bei Architektenprojekten en vogue sind.
Durch die professionelle Inszenierung wirkt Hornbach auf den ersten Blick wie ein kompetenter Partner für die Badplanung. Das kann bei Endkunden den Eindruck erwecken, man sei hier in ähnlich fachkundigen Händen wie beim SHK-Fachhandwerk. Doch in der Praxis stoßen die Leistungen des Baumarkts häufig an qualitative Grenzen: Die Planung erfolgt meist durch angelerntes Personal mit begrenztem Gestaltungsspielraum, und auch die Ausführung wird oft über standardisierte Montagedienste abgewickelt – mit Handwerkern, die nicht selten als freie Dienstleister agieren und nicht die gleiche Qualifikation mitbringen wie das etablierte Fachhandwerk.
Für SHK-Betriebe entsteht dadurch ein doppeltes Problem: Einerseits bietet Hornbach ein scheinbar bequemes Rundumangebot aus einer Hand, das insbesondere preissensible Kundengruppen anzieht. Andererseits bleibt die wahre Beratungs- und Ausführungsqualität für Laien oft schwer zu beurteilen, zumindest solange alles irgendwie funktioniert. Die Folge: Wer sich für eine Hornbach-Lösung entscheidet, erlebt unter Umständen nicht, was in Sachen Design, Technik und Komfort eigentlich möglich wäre, und bleibt dem Fachhandwerk als Kunde dauerhaft fern.
Um dem zu begegnen, braucht es vom Fachhandwerk neben handwerklicher Exzellenz auch eine stärkere kommunikative Präsenz und mehr Mut, die eigenen Stärken offensiv zu vermitteln: individuelle Planung, technisch fundierte Umsetzung und eine Betreuung auf Augenhöhe.
Für das SHK-Handwerk bedeutet das: Die Karten werden neu gemischt – aber nicht automatisch zugunsten der angestammten Betriebe. Mit dem Markteintritt neuer, stark präsenter Anbieter wie Ikea und Hornbach ist der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden intensiver geworden. Wer jetzt nicht sichtbar ist, wird womöglich übersehen. Was SHK-Betriebe jetzt anstoßen können:
Aktive Kundenansprache statt Abwarten: Nicht auf zufällige Anfragen warten – sondern gezielte Aktionen starten, um Modernisierer direkt anzusprechen (z. B. durch Mailings, Infoveranstaltungen, Tag der offenen Tür).
Onlinepräsenz ausbauen: Moderne Bäder beginnen oft mit einer Onlinerecherche. Eine gepflegte Website mit Projektgalerie, Badideen, Referenzen und einfacher Kontaktaufnahme ist Pflicht.
Beratungskompetenz betonen: Die individuelle, lösungsorientierte Fachberatung ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Diese sollte nicht nur geboten, sondern aktiv kommuniziert werden – auch im Vergleich zu standardisierten Angeboten großer Ketten.
Showroom modernisieren oder digital erlebbar machen: Wer einen Ausstellungsraum hat, sollte diesen zeitgemäß inszenieren. Alternativ kann mit virtuellen Rundgängen oder Videoberatungen gearbeitet werden.
Kooperationen mit regionalen Partnern stärken: Innenarchitekten, Fliesenleger, Lichtplaner oder Wohnberater können helfen, das Badprojekt als ganzheitliche Wohlfühlumgebung zu präsentieren.
Mitarbeiter gezielt schulen: Trends, Materialien, Technik – das Team muss auf dem neuesten Stand sein, um als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen zu werden.
Servicepakete entwickeln: Klare Leistungspakete rund um Badmodernisierung (z. B. „Komplettbad aus einer Hand“) bieten Orientierung und Vertrauen – gerade für Kunden, die das Bad als komplexes Projekt empfinden.
Die Aufbruchstimmung in der Branche ist spürbar – aber sie kommt nicht von allein im Fachbetrieb an. Wer im Wettbewerb um die Bäder der Zukunft vorne mitspielen will, muss jetzt Initiative zeigen und Stärken selbstbewusst nach außen tragen.
Umso wichtiger ist es jetzt, dass SHK-Betriebe nicht nur auf die wieder anziehende Nachfrage reagieren, sondern ihre Position als qualitativ führende Anbieter aktiv unterstreichen. Dass das Potenzial hierfür vorhanden ist, bestätigt auch Raimund Janßen, Vertriebsleiter bei Duschking: „Ich denke, Ikea und Hornbach sind Publikumsmagneten und werden Markt finden, aber die SHK-Branche kann sich durch Spezialisierung, Konzept und insbesondere durch Systemkompetenz positionieren. Studien belegen eindeutig, der Fachhandel ist Ansprechpartner Nr. 1. Er muss es nur kommunizieren!“
Bild: VDS
„Brauchen wir wirklich den Weckruf eines großen schwedischen Möbelhauses?“ Jens J. Wischmann, VDS-Geschäftsführer
„Bad & Body“: Franchisekonzept als Antwort auf wachsenden Wettbewerb
Angesichts der zunehmenden Präsenz großer Anbieter wie Ikea und Hornbach im Badmodernisierungsmarkt setzt die Interdomus Haustechnik, eine Tochter der MHK Group, mit dem Franchisekonzept „Bad & Body“ einen strategischen Gegenakzent. Das Konzept zielt darauf ab, die Fachschiene sichtbarer zu machen und insbesondere jüngeren Kundengruppen einen modernen Zugang zu professionellen Badlösungen zu bieten.
„Bad & Body“ basiert auf einem modularen System, das schnelle, eingriffsarme Badmodernisierungen ermöglicht und dabei auf die Expertise der Interdomus-Partnerbetriebe zurückgreift. Ein zentrales Element ist die Eröffnung von Showrooms an gut frequentierten Standorten, in denen Kunden die vielfältigen Möglichkeiten der Badgestaltung erleben können. Der erste dieser Showrooms wurde im April 2025 in Werl, Nordrhein-Westfalen, eröffnet.
Das Franchisesystem richtet sich nicht ausschließlich an SHK-Fachbetriebe, sondern steht auch Quereinsteigern offen. Durch umfassende Schulungen und Unterstützung in Bereichen wie Marketing, Finanzierung und Mitarbeitergewinnung sollen auch Branchenfremde erfolgreich in den Markt einsteigen können. Für das Fachhandwerk bietet sich hier die Chance, neue Zielgruppen zu erschließen und sich im Wettbewerb zu behaupten.
Mit „Bad & Body“ präsentiert Interdomus ein Konzept, das die Stärken des Fachhandwerks – Qualität, Individualität und Kundennähe – in einem modernen Rahmen neu positioniert. Es bietet eine Antwort auf die Herausforderungen durch neue Marktteilnehmer und zeigt, wie sich das Fachhandwerk erfolgreich im veränderten Marktumfeld behaupten kann.
Die SHK-Branche kann sich durch Spezialisierung, Konzept und Systemkompetenz positionieren.
Bild: Duschking
„Virtuelle Vielfalt“: Digitale Showrooms als Chance für das SHK-Handwerk
In Zeiten, in denen große Anbieter wie Ikea und Hornbach mit standardisierten Lösungen und hoher Präsenz im Markt auftreten, bietet das Konzept „Virtuelle Vielfalt“ von Team Christian Zinser (TCZ) eine innovative Möglichkeit für SHK-Fachbetriebe, ihre Beratungs- und Planungskompetenz digital zu erweitern und sich dadurch differenziert zu positionieren.
Das Konzept basiert auf der Integration digitaler Tools wie dem „Palette Showroom“, mit dem fotorealistische 3D-Visualisierungen von Bädern erstellt werden können. Dies ermöglicht es, eine nahezu unbegrenzte Vielfalt an Produkten und Gestaltungsmöglichkeiten – von Armaturen über Fliesen bis hin zu Badmöbeln – virtuell darzustellen. Kunden können so verschiedene Varianten ihres zukünftigen Badezimmers interaktiv erleben, ohne auf die physisch begrenzte Auswahl einer traditionellen Ausstellung angewiesen zu sein.
Ein praktisches Beispiel für die erfolgreiche Umsetzung dieses Konzepts ist der SHK-Fachbetrieb Scheible bad & heizung aus Geislingen. Durch die Zusammenarbeit mit TCZ konnte das Unternehmen seine Ausstellung digital erweitern und bietet nun eine virtuelle Badausstellung an, die Kunden eine realistische Vorstellung ihrer geplanten Badmodernisierung vermittelt. Die Vorteile dieses digitalen Ansatzes:
Erweiterte Produktpräsentation: Eine größere Auswahl an Produkten und Designs kann ohne zusätzlichen physischen Raum präsentiert werden.
Flexibilität und Aktualität: Produktneuheiten und Trends können schnell und unkompliziert in die virtuelle Ausstellung integriert werden.
Effiziente Kundenberatung: Individuelle Kundenwünsche können direkt visualisiert und angepasst werden, was die Entscheidungsfindung erleichtert.
Wettbewerbsvorteil: Durch die Kombination aus traditioneller Handwerkskunst und moderner Technologie können SHK-Betriebe sich klar von standardisierten Angeboten abheben.
Mit dem Konzept „Virtuelle Vielfalt“ bietet TCZ dem SHK-Handwerk ein zukunftsorientiertes Werkzeug, um den steigenden Anforderungen und Erwartungen der Kunden gerecht zu werden und gleichzeitig die eigene Marktposition zu stärken.
„Badpunkt“ Dortmund: Innovative Ausstellung stärkt das Fachhandwerk
Mit der Eröffnung der neuen „Badpunkt“-Ausstellung in Dortmund setzt die Unternehmensgruppe Pietsch auf ein zukunftsweisendes Konzept, das die traditionelle Ausstellung neu denkt und dabei die Zusammenarbeit mit dem SHK-Fachhandwerk in den Mittelpunkt stellt.
Kern des Konzepts ist die Kombination aus kompakter Ausstellungsfläche und digitaler Unterstützung. Statt umfangreicher Musterkojen liegt der Fokus auf einer gezielten Produktauswahl, die durch digitale Tools wie 3D-Planungen ergänzt wird. Dies ermöglicht eine individuelle und realitätsnahe Badplanung, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingeht.
Ein weiterer Vorteil des „Badpunkt“-Konzepts ist die enge Verzahnung mit dem Fachhandwerk. Kunden werden nicht nur in der Ausstellung beraten, sondern auch bei der Umsetzung ihres Wunschbades durch qualifizierte SHK-Fachbetriebe begleitet. Dies stärkt die Position des Fachhandwerks gegenüber standardisierten Angeboten großer Anbieter.
Für SHK-Betriebe bietet die neue Ausstellung in Dortmund somit eine Plattform, um ihre Expertise und Servicequalität zu präsentieren und sich im Wettbewerb um die Gunst der Kunden erfolgreich zu behaupten.
Bild: Pietsch
Statt umfangreicher Musterkojen liegt der Fokus beim „Badpunkt“ auf einer gezielten Produktauswahl, die durch digitale Tools wie 3D-Planungen ergänzt wird.
„Dein Creativ Lab“: Fortbildung als Schlüssel zu begeisterten Kunden
In einem Markt, der zunehmend von standardisierten Angeboten großer Anbieter geprägt ist, werden die individuelle Beratung und kreative Planung zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal für SHK-Fachbetriebe. „Dein Creativ Lab“, gegründet von Tanja Maier-Römlein und André Höbing, bietet praxisorientierte Fortbildungen, die genau hier ansetzen.
Das Herzstück des Angebots ist die modulare Ausbildung zum Badplaner, die sich an Badverkäufer und Quereinsteiger richtet. In sechs zweitägigen Modulen werden Themen wie kreative Badgestaltung, Lichtplanung und Kundenkommunikation behandelt. Ein hoher Praxisanteil mit Workshops und die Bereitstellung von Handouts sowie einer innovativen Bad-Beratungsbox unterstützen die Teilnehmer dabei, das Gelernte direkt im Arbeitsalltag umzusetzen.
Für SHK-Handwerksbetriebe bedeutet die Investition in solche Fortbildungen eine nachhaltige Stärkung der Beratungs- und Ausführungsqualität. Gut ausgebildete Mitarbeiter können Kunden nicht nur fachlich überzeugen, sondern auch emotional begeistern – ein entscheidender Faktor, um aus Kunden langfristige Fans zu machen und sich im Wettbewerb zu behaupten.
Jens J. Wischmann sieht aber auch Handlungsdruck und Potenzial, das er mit einem pointierten Appell an die Branche verbindet: „Entscheidend wird es für die Badbranche sein, in dieser Lage Flagge zu zeigen und Renovierungsmöglichkeiten im Bad offensiv zu bewerben und den Weg zum guten Bad aufzuzeigen. Der Kunde möchte zunehmend in den Prozess zum neuen Bad miteinbezogen werden. Mit neuen Ideen, persönlicher Ansprache und personalisierten Angeboten müssen wir uns bei Verbrauchern ins Bewusstsein bringen und den Weg zum Profi ebnen.“
Denn gerade Ikea kommentiert der VDS-Geschäftsführer wie folgt: „Brauchen wir dafür wirklich erst den Weckruf durch Marktangebote wie den neuen, filmisch einfühlsam promoteten Duschstuhl eines großen schwedischen Möbelhauses? Denn der Markt ist da! Die Grundlagenstudie der VDS hat eindrucksvoll das Potenzial im deutschen Badezimmer aufgezeigt. Veraltete, zu kleine und zu häufig nicht altersgerechte Bäder sind Fakt und Marktpotenzial auf Jahre.“
Bild: TCZ
Das Konzept „Virtuelle Vielfalt“ basiert auf der Integration digitaler Tools wie dem „Palette Showroom“, mit dem fotorealistische 3D-Visualisierungen von Bädern erstellt werden können.
Bild: Interdomus / MHK
„Bad & Body“ bietet eine Antwort auf die Herausforderungen durch neue Marktteilnehmer und zeigt, wie sich die Fachschiene erfolgreich im veränderten Marktumfeld behaupten kann.
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