Bad-Akademie nimmt Fahrt auf

Ein Merkmal guter Ideen ist, dass es ihnen nicht an überzeugenden Argumenten fehlt. Das gilt auch oder gerade für eine vertriebsstufenübergreifende Bad-Akademie. Erstens werden Badrenovierungen immer komplexer und anspruchsvoller. Zweitens erfordern attraktive Geschäftsfelder wie Komplettbäder und barrierefreie Bäder umfassendes Know-how von der Planung bis zur Ausführung. Drittens erwarten Bauherren und Modernisierer einen kompetenten Ansprechpartner für alle Projektphasen. Viertens muss die Sanitärbranche ihre qualitative Überlegenheit gegenüber der großen Zahl an Wettbewerbern klar und glaubwürdig nachweisen. Kurzum: Die Zeit ist reif für Bad-Profis, die den Verkaufsprozess ganzheitlich aus Endverbrauchersicht sehen und ihn im dreistufigen Vertriebsweg erfolgreich managen wollen.

Für wen ist die Bad-Akademie?

Da der konkrete Bedarf unstrittig und der Wunsch nach kompletter Kompetenz ausgeprägt ist, hat die Bad-Akademie zweifellos ein gutes Timing. Das neue Fortbildungsangebot richtet sich z.B. an:

• Ausstellungsmitarbeiter und Badplaner des Großhandels
• Sanitärinstallateure und Badplaner aus SHK-Handwerksbetrieben
• Marketing-, Schulungs- und Vertriebsmitarbeiter der Industrie

Auf die Fixierung verbindlicher Zugangs- und Teilnahmevoraussetzungen wird verzichtet. Trotzdem sollten Interessenten ihre Motivation dadurch dokumentieren, dass sie über einschlägige Berufs- und Branchenerfahrung verfügen. Auf Handwerksebene kann das durch den Nachweis einer SHK-spezifischen Ausbildung geschehen. Bei aller Offenheit für unterschiedliche Personen­gruppen bleibt die Bad-Akademie aber in ­einer Hinsicht stets eine geschlossene Gesellschaft: Die Teilnehmer müssen im dreistufigen Vertriebsweg beschäftigt oder eng mit ihm verbunden sein. Für Trittbrettfahrer aus Wettbewerbsbranchen gibt es also keine Chancen. Und auch das gehört zu den Grundprinzipien des neuen Qualifizierungsvorstoßes der VDS: Er stellt ausdrücklich keine Konkurrenz zu den umfassenden Trainingsangeboten von Handwerk, Großhandel und Industrie dar. An der entsprechenden Hoheit jeder Vertriebsstufe wird nicht gerüttelt. Stattdessen ergänzt die Bad-Akademie diese Aktivitäten sinnvoll, um den bisher fehlenden Aspekt, den Badprozess, komplett ­abzudecken.

Drei Module und zwei Abschlüsse

Und was leistet die Bad-Akademie konkret? Sie geht durch die systematische Verzahnung von jeweils mehrtägigen Präsenzveranstaltungen mit Online-Elementen unter Nutzung der Plattform Moodle ebenso zeitgemäße wie effiziente Wege. Darüber hinaus gewährleistet die modulare Struktur des Fortbildungskonzeptes die Berücksichtigung der speziellen Vorkenntnisse und Bedürfnisse der Teilnehmer. Auf dieser Basis präsentiert sich ein praxisorientiertes Qualifizierungsprogramm, das den gesamten Beratungs-, Gestaltungs-, Verkaufs- und Managementprozess, etwa bei einer Badrenovierung in­klusive einer umfassenden Kundenbetreuung, abbildet. Es gliedert sich in die drei ­Module

• Erfolgsmanagement
• Gestaltung
• Prozessmanagement.

Der erfolgreiche Abschluss führt zum zertifizierten Badverkäufer. Eine zusätzliche Qualifikation im Bereich Prozessmanagement+ erweitert das Programm zum zertifizierten Badmanager.

Dem Badverkäufer bescheinigt das Zertifikat u.a. folgende Kompetenzen:

• Er kennt den Markt mit seinen verschiedenen Segmenten und Zielgruppen.
• Er kann adäquate Marketingaktivitäten zur Gewinnung von Badinteressenten entwickeln.
• Er besitzt gewerkeübergreifende Kenntnisse der Prozesse und ihrer Umsetzung bei Komplettbädern.
• Er realisiert aktives Verkaufen mit fachlicher und sozialer Kompetenz in der Ausstellung.
• Er kann ein systematisches und auf den Abschluss fokussiertes Verkaufsgespräch führen.
• Er weiß um die Grundlagen einer strukturierten Kosten- und Leistungsrechnung und kann eine fundierte Gesamtkalkula­tion erstellen.
• Er kann mit schwierigen Kunden und Situationen im Verkaufsprozess umgehen.
• Er kann auf Basis der Kundenwünsche ­individuelle Badplanungen durchführen und EDV-technisch umsetzen.
• Er beherrscht die Prinzipien moderner Badgestaltung und ist in der Lage, stimmige Raumkonzepte zu entwerfen.

Weg zu Folgegeschäften ebnen

Der zertifizierte Badmanager wiederum erfüllt zunächst das Kompetenzprofil des Badverkäufers. Außerdem deckt er weitere Qualifikationen ab. Dazu zählen:

• Er wendet die Methoden der Bad-Detailplanung inklusive 3D-Ausführung professionell an.
• Er kann genaue technische Abstimmungen mit dem Kunden und allen beteiligten Handwerkern realisieren.
• Er kann die erforderlichen Arbeits-, Zeit- und Terminplanungen detailliert online erstellen.
• Er ist befähigt, die Bauleitung zu übernehmen und ein adäquates Projektcontrolling zu gewährleisten.
• Er kann das fertige Bad formal richtig und emotional überzeugend an den Kunden übergeben und schafft damit die Basis für Folgegeschäfte (Service- und Empfehlungsmanagement).

Sieht man sich den vorläufigen Lehrplan an, wird deutlich, wie umfangreich und zugleich praxisnah das gesamte Pensum ist (siehe Kastentexte).

Erfahrener Referentenpool

Viel Lehr- und Lernstoff also, der das nötige Wechselspiel zwischen Theorie und Praxis ebenso belegt wie ihre konsequente Verzahnung. Dafür sorgt neben dem VDS-Team ein branchen- und trainingserfahrener Referenten-Pool. So trägt Thorsten Moortz die Gesamtverantwortung für das Modul Erfolgsmanagement. Er ist seit über 40 Jahren als selbstständiger Berater und Trainer tätig und arbeitet für Unternehmen und Verbände aus dem Bau- und SHK-Sektor. Auch mit Ulrich Bergmann, der das Modul Prozessmanagement leitet, wirkt ein ausgewiesener Fachmann in der Bad-Akademie mit. Der durch seine langjährige Workshop-, Seminar- und Arbeitskreispraxis bekannte Handwerksunternehmer legt besonderen Wert auf rationelle und dabei kundenorientierte betriebliche Prozesse und Konzepte. Weitere Experten und Dozenten, die einzelne Veranstaltungen und Themen bestreiten, komplettieren die Weiterbildungs-Crew.

Wissen bringt noch immer die besten Zinsen

Für den Badverkäufer-Lehrgang ist ein halbes Jahr vorgesehen, während die Zusatzqualifikation zum Badmanager zwei Monate länger dauert.

Das Pilotseminar wird in der Variante Badmanager abgehalten und geht im Februar 2012 an den Start. Die Präsenztage werden in den Trainingsräumen von Markenherstellern wie Duravit und Geberit durchgeführt. Die Kosten betragen bei der auf 15 Teilnehmer begrenzten Pilotveranstaltung 2800 ­Euro pro Person. Die Gebühr deckt das gesamte Bad-Akademie-Programm ab. Nicht enthalten sind lediglich Reisekosten, Unterkunft und Verpflegung bei den Präsenzterminen. Der Beginn der ersten regulären Akademie-Runde ist für April 2012 vorgesehen. Die Kosten pro Teilnehmer belaufen sich auf 2800 Euro für die Fortbildung zum Badverkäufer und auf 3300 Euro für die Erweiterung zum Badmanager.

Wie sagte doch Benjamin Franklin einmal: „Eine Investition in Wissen bringt noch immer die besten Zinsen.“ Bei der Bad-Akademie gilt das gleich in dreifacher Hinsicht. Von ihr profitieren nämlich die (erfolgreichen) Absolventen, ihre Arbeitgeber und letztlich die ganze Sanitärbranche. Grund genug für alle Beteiligten, sich zu engagieren.

Jetzt anmelden

Wer zu den ersten Absolventen der Bad-Akademie gehören und sich für den Pilot-Lehrgang einschreiben will, sollte nicht lange zögern. Telefonische Vorab-Infos gibt es bei der VDS unter (02 28) 92 39 99 30. Maximal 15 Teilnehmer können bei der Premiere dabei sein. Anmeldungen bitte an die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft.

info@sanitaerwirtschaft.de

Erfolgsmanagement

Im Modul I werden fünf Kapitel behandelt. Im Einzelnen geht es um

Markt und Marktpositionierung

Interessentengewinnung und Marketing

Zielgerichtete Verkaufsgespräche: der Auftragsabschluss

Umgang mit schwierigen Kunden und Situationen

Netzwerke und Empfehlungsmanagement.

Behandelt werden u.a. folgende Fragen:

• Wie Kunden heute zu begeistern sind
• Wie man Preisdiskussionen aus dem Weg geht
• Wie Werbung mehr bringt, als sie kostet
• Was Guerilla-Marketing für Bad-Profis heißt
• Wie man möglichst früh zum Kaufabschluss kommt
• Was zu einem Basismodell des Verkaufs gehört
• Wie zwischenmenschliche Kommunikation funktioniert
• Wie erfolgreiche Verkäufer mit dem „bösen Internet“ umgehen
• Welche Netzwerke es im Markt gibt
• Warum Netzwerke auf Leistung und Gegenleistung basieren.

Gestaltung

Das Modul II besteht aus vier Segmenten. Ihre Titel lauten:

Grundlagen bedarfsorientierter Badgestaltung

Qualitätskriterien und Nutzenargumentation

Weiterführende gestalterische Badplanungsaspekte

Trends und Sonderthemen in der Badgestaltung.

Behandelt werden u.a. folgende Fragen:

• Welche verschiedenen Funktionen das Bad hat
• Was zu einer kundenorientierten Bedarfsermittlung gehört
• Welche Vor- und Nachteile verschiedene Planungswerkzeuge haben
• Was man aus schwierigen Grundrissen macht
• Wie Fertigungs- und Qualitätsunterschiede bei Produkten zu erkennen sind
• Wie sich design- und nutzenorientiert argumentieren lässt
• Wie man mit innovativen Werkstoffen sicher umgeht
• Wie eine 2D-Ansicht entsteht
• Wie Profis mit Wohnmilieus arbeiten
• Warum eine Materialcollage kein Hexenwerk ist.

Prozessmanagement

Im Modul III warten fünf Gebiete auf die Teilnehmer. Die Überschriften des Quintetts:

Der erste Kundentermin: die Weichenstellung für den Auftrag

Der zweite Kundentermin: Aufmaß und nächste Budgetphase

Kalkulation und Vertragsabschluss

Badspezifizierung und Ausführungsplanung

Zusammenarbeit von Großhandel und Handwerk im Komplettbad-Prozess.

Und ein kurzer Überblick über das inhaltliche Angebot:

• Wie aus zehn Interessenten acht Aufträge werden
• Wie schon die erste Preisorientierung die Spreu vom Weizen trennt
• Warum der Aufmaßkoffer nichts mit Urlaub zu tun hat
• Warum eine gewerkeübergreifende Online-Kalkulation eine „harte Währung“ sein muss
• Wie die Raumgeometrie die Erfüllung von Kundenwünschen beeinflusst
• Welche Gesetze für die Angebots- und Vertragsgestaltung relevant sind
• Wie die Datenübernahme in eine 3D-Badplanung erfolgt
• Wie eine 3D-Ausführungsplanung die Basis für Handwerkerleistungen schafft
• Wie Schnittstellen zwischen Großhandel und Handwerk individuell zu definieren sind
• Wie sich die Kooperation vor Ort optimieren lässt.

Jens J. Wischmann ist Geschäftsführer der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft in Bonn. Telefon (02 28) 92 39 99 30, jwischmann@sanitaerwirtschaft.de, https://www.sanitaerwirtschaft.de/