Der Verkauf und die Montage von Wasser- und Wärmemengenzählern hat sich in den letzten Jahren immer mehr vom SHK-Fachhandwerk hin zu den Messdienstleistern verschoben. Lohnt es sich für den Handwerker, dieses Terrain zurückzuerobern? Kann er damit gutes Geld verdienen? Und wenn ja, wie? bav-Redakteur Jürgen Wendnagel sprach darüber mit dem erfolgreichen Unternehmer Frank Molliné, der in dieser Branche aufgewachsen ist.
SHK-Betriebe überzeugen engagiert Hausbesitzer vom Nutzen einer neuen Heizungsanlage. Die Monteure geben nach dem Kauf ihr Bestes, damit das neue System läuft. Und danach? Für viele Betriebe ist die Sache für die nächsten 20 Jahre erledigt. Einige schließen dann noch Wartungsverträge ab. Doch nur wenige Kundendienstmonteure nutzen bei diesem Termin aktiv und systematisch die Suche nach Auftragschancen.
Viele SHK-Handwerksbetriebe vertrauen darauf, dass der einmal gewonnene Kunde automatisch kommt, wenn er (wieder) etwas braucht. Das war früher einmal so. Heute gibt es viele aktive Mitbewerber und Kaufverführungen – auch in anderen Marktsegmenten. Wie Sie Ihren Kunden zum planbaren Stammkunden und zur ertragreichen Auftragsquelle entwickeln können, erläutert der folgende Beitrag am Beispiel von Vortragsveranstaltungen.
Viele SHK-Handwerksbetriebe besitzen weder eine strukturierte noch eine effiziente Lagerführung. Entweder wird zu viel und zum Teil unnötige Ware gelagert, so dass die Fixkosten sehr hoch sind. Oder der Lagerbestand wird derart stark reduziert, dass die Beschaffungskosten explodieren. Ziel des „Paulus-Lager“-Systems ist es, die Lagerstruktur zu optimieren und Kosten zu senken. Wie sich so z.B. 40000 Euro pro Jahr in einem SHK-Betrieb einsparen lassen, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Laut einer aktuellen, repräsentativen Umfrage sind die Deutschen mit der Leistung ihrer Handwerker sehr zufrieden: 82 % aller Befragten haben ihren letzten Handwerksauftrag mit „sehr gut“ oder „gut“. Doch wie hat SHK im Gewerke-Vergleich abgeschnitten?
„Kunden, haben wir schon. Wir brauchen aber Neukunden!“ Dieser Ansicht sind mehr als 80 % der SHK-Handwerksunternehmer. Deshalb investieren sie die meiste Kraft und Werbung für neue Kunden, denn die alten Kunden bleiben ja eh. Doch so mancher Handwerker erlebte eine böse Überraschung, wenn sein sicher geglaubter Kunde plötzlich eine neue Heizung vom Wettbewerber hat.
Bis zu 20 % der täglichen Verwaltungsarbeit in Betrieben wird mit der Suche nach Dokumenten verschwendet. Auch eine umständliche Arbeitsweise frisst kostbare Zeit. Mehr Effizienz in die SHK-Handwerksbetriebe bringt das sogenannte Dokumentencenter mit Wissensspeicher. Wie das System aufgebaut ist und warum es auch ein Motivations- und Führungsinstrument ist, wird im folgenden Beitrag erläutert.
„Je niedriger der Preis, desto unwichtiger ist die Persönlichkeiten des Verkäufers.“ – Während es beim Kauf im Internet anonym zugeht und nur noch der Preis zählt, ist es bei den Handwerksleistungen ganz anders: Hier zählt vor allem der Mensch und die Kommunikationsstärke des Meisters bzw. Verkäufers.
Ein SHK-Handwerksbetrieb, der sehr viele Brennwertkessel montierte, musste sich zunehmend mehr mit dem Preisdumping der schwachen Wettbewerber beschäftigen. Aufgrund der sinkenden Rendite entschloss sich das Unternehmen, sich künftig auf den Verkauf hochpreisiger Wärmepumpen zu konzentrieren. Worauf es bei dieser Veränderung hin zum Mehrwertverkauf ankommt, zeigt der folgende Beitrag.
Der Heiztechnikmarkt ist im Jahr 2007 drastisch eingebrochen – trotz des riesigen Modernisierungspotenzials. Eine aktuelle, repräsentative Befragung von Hausbesitzern beleuchtet die hemmenden und motivierenden Faktoren. Mit den folgenden, wichtigsten Studien-Ergebnissen können Sie sofort ein erfolgreiches Heizungsmarketing aufbauen.
Modernisierungsarbeiten in bewohnten Häusern verlangen eine gewisse Sensibilität im Umgang mit der Privatsphäre des Kunden. Wie der SHK-Fachbetrieb Manz mit seiner „Anti-Staub“-Strategie die Vorbehalte seiner Kunden bei Badmodernisierungen abbaut, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Entwicklungen im Markt, Trends und Perspektiven deuten sich in der Regel lange vor ihrer eigentlichen Entstehung an. Marktforschungsinstitute führen hierzu oft aufwendig gestaltete Untersuchungen mit dem Ziel durch, die Strömungen frühzeitig zu erkennen und ein entsprechendes Angebot oder Marketing...
Die einen sagen Querdenken, die anderen Regelbruch. Wir nennen es einfach „Mach Deinen eigenen Markt“. Dieser Ansatz ist deshalb so empfehlenswert, weil er mehr Aussicht auf Erfolg verspricht als so manches Standard-Gewohnheitsverhalten getreu dem Motto: „Das haben wir schon immer so gemacht und wir machen deshalb auch so weiter.“
Beim „Strategietag Bad-komplett“ wird die aktive Badvermarktung mit dem eigenem Verkaufs- oder Präsentationsraum in vielen Facetten praxisnah aufgezeigt. Besonderer Schwerpunkt ist die Veränderung des Käuferverhaltens und die daraus resultierenden Zukunftsstrategien. Strategie ist bekanntlich die Kunst, sich zu kratzen, bevor es juckt. Deshalb: Kratzen Sie los!
Die umfassende Endkundenberatung im Heiztechnikbereich ist wichtiger denn je: das Produkt- und Systemangebot wächst und der Modernisierungsstau ist noch immer vorhanden. Mit dem neuen „Forum“-Konzept möchte Vaillant das verkaufsaktive Fachhandwerk unterstützen. Ende Juli wurde am Standort in Nürnberg ein Pilotprojekt gestartet.
Die Heizkesselmodernisierung entwickelt sich nur schleppend. Abhilfe verspricht das „Heizkostenspar-Konzept“: Mit dessen Hilfe kann es Heizungsfachbetrieben gelingen, die Hausbesitzer zum Investieren zu bewegen. Eine neue Vorgehensweise, vom Erstkontakt bis zum Auftrag, bietet den Endkunden eine verständliche Entscheidungshilfe.
SHK-Betriebe, die ausreichend Nachfrage und Kunden besitzen, brauchen keine Angst vor der Zukunft zu haben. Doch dieses Ziel ist ohne Marketing und Innovationen nicht zu erreichen. Wie man dieses Thema offensiv angeht und dabei den Kunden als Partner einbezieht, verdeutlicht der folgende Beitrag.
Wer empfohlen werden will, muss selbst dafür sorgen: Viele Handwerksunternehmer vergessen oder trauen sich nicht, ihren Kunden die wichtige “Empfehlungs-Frage“ zu stellen. Sie verpassen damit eine wichtige Chance bei der Neukundenwerbung, die sehr preiswert und effizient ist und eine hohe Glaubwürdigkeit besitzt.
Aktiv am Markt agierende SHK-Fachbetriebe verbessern ihre Marktchancen, wenn sie auch Mess-, Steuerungs- und Regelungstechnik sowie Gebäudeautomationssysteme anbieten. Siemens Building Technologies will deshalb sein Systemhauskonzept “Solution Partner“ noch stärker ausbauen.
Dem informationsüberlasteten Kunden fehlt häufig die Orientierung für die Auswahl seines Handwerkers. Potenzielle Kunden greifen deshalb, auch unbewusst, auf die emotionalen Merkmale zurück. Und hierbei spielt das Image bzw. das Gesamtbild eines Betriebes, das die (potenziellen) Kunden in ihren Köpfen haben, eine zentrale Rolle: Es beeinflusst die Kaufentscheidung erheblich.
Die bewährten Marketinginstrumente scheinen mittlerweile nicht mehr richtig zu greifen. Wer sich mit seinem SHK-Betrieb in Zukunft erfolgreich am Markt behaupten will, muss seine bisherigen Denkmuster verlassen. Der Weg zum Erfolg liegt künftig mehr denn je in einer kompromisslosen Kundenorientierung — sowohl in allen Phasen der Auftragsbearbeitung als auch über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg.
Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Handwerker unkonventionelle Wege in der Werbung gehen. Sich mit einem kleinen Budget erfolgreich in die Köpfe von künftigen Kunden zu bringen, erfordert Kreativität, Ideen und ein wenig Mut. Das Zauberwort heißt Guerilla-Marketing.
Viele SHK-Betriebe schöpfen ihre Möglichkeiten beim Verkauf von hochpreisigen Bad- und Wellnessprodukten sowie bei der Komplettbadberatung nicht aus. Wertvolle Tipps und Handlungsempfehlungen dazu bietet das brandneue Kursbuch Badverkauf / Wellness (siehe Kasten). Nachfolgend daraus ein “Appetithappen“.
Zeit ist begrenzt verfügbar und deswegen besonders wertvoll. Zum effektiven und effizienten Arbeiten gehört deshalb ein sinnvolles Zeitmanagement und eine wirksame Arbeitsmethodik. Welche Struktur sich für Unternehmer von kleinen und mittleren SHK-Betrieben als praxisgerecht erwiesen, zeigt der folgende Beitrag.
Einkaufsstättentreue, Markenbewusstsein und der Wunsch nach Beratung und Information zeichnen das Einkaufsverhalten der “Perfect Ager“ aus. Dies ergab eine Studie, bei der 1 370 Personen im Alter zwischen 50 und 89 Jahren befragt wurden.
