Mit Elements will die GC-Gruppe Internethändlern und Baumärkten die Stirn bieten. Das Ausstellungskonzept fürs Bad ist auf direkten Kontakt zum Endkunden ausgelegt. Der Handwerker soll es als Verkaufsunterstützung nutzen. Es bleibe aber sein Auftrag, sagt Bernhard Haider im Gespräch mit der SBZ. Er ist verantwortlich für die bundesweite Umsetzung des Konzepts Elements. Begriffe wie Mandatsvereinbarung und Kaufabsichtserklärung werfen Fragen auf, wir haben nachgehakt. Das ausführliche Interview drucken wir in der kommenden Ausgabe 5 ab (Erscheinungstag ist der 4. März).
SBZ: Was ist dran an dem Verdacht, die GC-Gruppe beabsichtigt, mit dem Elements-Konzept irgendwann den dreistufigen Vertrieb zu unterwandern?
Bernhard Haider: Gar nichts. Würden Sie als Unternehmer wegen eines relativ kleinen Prozentanteils von Ihrem Umsatz, in diesem Fall das Ausstellungsgeschäft, den Großteil Ihres Umsatzes gefährden? Würden Sie einen etablierten Weg verlassen und gute Kunden vor den Kopf stoßen? Wir riskieren doch nicht wegen eines Umsatzanteils, der unter 10 % liegt, die restlichen 90 %. Überlegen Sie bitte mal: Wenn irgendein Unternehmen in den vergangenen 60 Jahren nachgewiesen hat, dass es immer zum Handwerk steht, dann war das die GC-Gruppe. Unser Erfolg gründet auf der vertrauensvollen Zusammenarbeit mit dem Handwerk. Wir ziehen uns doch nicht selbst den Boden unter den Füßen weg.
SBZ: Aber die Befürchtung, dass die Berater in den Elements-Ausstellungen irgendwann selbst Aufträge holen und nur noch ans Handwerk verteilen, die ist schon da.
Bernhard Haider: Das Ziel ist ja nicht, selbst an den Endverbraucher zu verkaufen, sondern seinen Entscheidungsprozess zu beschleunigen und dann anschließend im Auftrag des Fachhandwerkers den Abschluss zu machen. Am liebsten wäre uns, der Handwerker ist immer mit dabei. Das klappt aber oft nicht. Also gehen wir feste Vereinbarungen mit ihm ein, bei denen er seine Wünsche bezüglich Kalkulation und Sortimentswahl verbindlich festlegt. Auf dieser Grundlage beraten wir dann seine Endkunden. Wir sind immer interessiert an langfristigen, fairen Geschäftsbeziehungen. Was wir durch unser Tun beweisen.
SBZ: Wenn der Handwerker jetzt auf Ihr Partnerschaftsangebot eingeht, wer bestimmt letztlich die Kalkulation, die Preisgestaltung?
Bernhard Haider: Die Kalkulation bestimmt immer er selbst. Dafür setzen wir Mandatsvereinbarungen auf. Darin ist individuell festgehalten, worauf zu achten ist, wie der Fachhandwerker individuell kalkulieren will. Wissen Sie, die Kalkulationsfreiheit ist doch Bestandteil seiner Selbstständigkeit. Wenn wir ihm die nehmen würden, wäre er nicht mehr selbstständig. Schließlich wollen wir uns genauso wenig von unseren Lieferanten die Kalkulation vorgeben lassen.
SBZ: Wie sieht so eine Mandatsvereinbarung mit dem Fachhandwerker aus?
Bernhard Haider: Es handelt sich um eine Vereinbarung, ein Formular, in dem genau festgehalten wird, welche Produkte der Fachhandwerker bevorzugt, nach welchen Kalkulationsvorgaben wir uns richten sollen. Wir schreiben da nichts vor, sondern richten uns konsequent nach seinen Vorgaben. Der Vorteil dieser Vereinbarung besteht darin, dass sie uns befähigt, im Idealfall die gute Stimmung während des Beratungsgesprächs zu nutzen und direkt zu einem Abschluss im Sinne des Fachhandwerkers zu kommen. Das heißt, der Endkunde unterzeichnet dann eine sogenannte Kaufabsichtserklärung. An dieser Stelle möchte ich aber betonen: Das ist kein Kaufvertrag zwischen Elements und dem Endverbraucher im herkömmlichen Sinn, sondern eben bloß eine Kaufabsichtserklärung. Der eigentliche Vertrag kommt weiterhin ausschließlich zwischen Handwerker und Endverbraucher zustande.
Das ausführliche Interview drucken wir in der kommenden Ausgabe 5 der SBZ ab (Erscheinungstag ist der 4. März).
