Den eigenen Weg finden

04.05.2015 | Veröffentlicht in Ausgabe 09-2015 | Druckvorschau

Drei auf einen Streich Peter Ullrich hat kürzlich an einem Tag gleich drei Ausstellungen eröffnet. Aus kleinen Anfängen hat der SHK-Unternehmer seinen in Bebra bei Bad Hersfeld ansässigen Betrieb zur heutigen Größe geführt. Die Entwicklung war nicht immer einfach. In schweren Zeiten hat Ullrich seinen Erfolgsweg gefunden: Er reduzierte die Zahl der Lieferanten, ist Kunden und Lieferanten ein zuverlässiger Partner und betreibt aktives Marketing über die regionale Presse.

Bebra liegt im ehemaligen hessischen Zonenrandgebiet. Wer dort als SHK-Unternehmer Überdurchschnittliches erreichen will, muss sich Gedanken machen, welches Angebot er seinen Kunden bietet. Peter Ullrich hat seinen Betrieb 1988, wie er sagt, „auf einem Hinterhof“ gegründet. Er hatte damals einen klaren Schwerpunkt auf der Heiztechnik und ist anfangs auch gut und rasch gewachsen. Aber dann kam alles ganz anders.

Anfangs hatte er sehr viele Privatkunden, weil sich nach der Maueröffnung die Kollegenbetriebe Richtung Osten orientiert haben. Aber dann, so Ullrich, „bin ich auch dem Reiz der neuen Bundesländer erlegen und wir verdienten gutes Geld mit Objekten.“ So gut, dass Ullrich sieben Jahre nach der Unternehmensgründung bereits ein Firmengebäude auf dem eigenen Grundstück eröffnete. Dann kam der Stress: Ullrich hat Geld auf den Baustellen gelassen. Die Generalunternehmen, für die er arbeitete, kamen in Schwierigkeiten und plötzlich hatte auch Ullrich Liquiditäts-probleme.

Betriebswirtschaft vernachlässigt – das hat sich gerächt

Ullrich: „Mein Controlling ist nicht nachgewachsen. Ich habe falsch kalkuliert, die Aufträge nicht richtig nachkalkuliert und Aufträge einfach angenommen, weil ich sie brauchte.“ Genau in der Zeit, als auch die allgemeine Konjunktur zusammenbrach, setzte die Tilgung seines bis dahin tilgungsfreien KfW-Darlehens ein. Ullrich: „Ja, im Jahr 2000 stand ich mit dem Rücken zur Wand.“ Ullrich stand vor der Entscheidung: entweder komplett umstellen oder die Tür zuschließen. Er hat sich an seine Anfänge erinnert. Das hieß für ihn: kein Objektgeschäft mehr, nur noch Privatkunden. Das hieß auch: konsequent den eingeschlagenen Weg verfolgen.

Ullrich: „Ich musste 50 % meiner Mannschaft austauschen, weil die Mitarbeiter, die auf dem Rohbau gut waren, nicht mit den Ansprüchen der Privatkunden klar kamen. Ich habe allein das Büro gestemmt, das heißt, nachts habe ich die Angebote geschrieben, die ich tagsüber präsentiert habe. Ich habe extrem die Kosten heruntergefahren, meine betriebswirtschaftlichen Hausaufgaben gemacht und mich auf einige wenige Lieferanten konzentriert.“ Ullrich war bereits damals Mitglied in der Handwerkerkooperation SHK in Bruchsal. Er nutzte die betriebswirtschaftliche Beratung der Kooperation. Ullrich: „Ich hatte dadurch richtig viel Druck. Ich durfte nur noch Aufträge mit Ertrag annehmen, aber ich stand auch völlig unverhofft in einem warmen Geldregen.“

Bonus zum richtigen Zeitpunkt

Durch die Konzentration auf wenige Lieferanten erhielt der Unternehmer nämlich genau zum richtigen Zeitpunkt eine sehr hohe Bonuszahlung, mit der er überhaupt nicht kalkuliert hatte. Heute sind die Bonuszahlungen für Ullrich Mittel, mit denen er zusätzliche Marketingaktionen finanziert. Und heute ist die Konzentration auf ausgesuchte Lieferanten für Peter Ullrich betriebswirtschaftlicher Dreh- und Angelpunkt. Sie ist eines seiner Erfolgsrezepte. Ullrich: „Lieferantenkonzentration brachte und bringt mir wesentlich mehr als Rosinenpickerei. Wenn Sie zu ausgesuchten Lieferanten eine verlässliche Partnerschaft aufbauen, kaufen Sie besser ein als ein Schnäppchenjäger, der bei vielen Anbietern nach den günstigsten Konditionen sucht. Damit verschwenden Sie im Einkauf nur Ihre Zeit.“ Überdies, so Ullrich, „honorieren Lieferanten verlässliche Partnerschaft im Service und bei ihren Dienstleistungen.“

Handwerker ist die Marke

Nicht zu vernachlässigen sei auch, dass die Mitarbeiter mit der Arbeit schneller fertig sind, wenn sie die Produkte kennen und in Installation und Wartung geübt sind, statt sich jedes Mal mit einem unbekannten Produkt auseinandersetzen zu müssen. Das macht sich im Deckungsbeitrag der Stundenabrechnungen deutlich bemerkbar. Ullrich: „Ich werde nie mit dem Logo eines Herstellers durch die Lande fahren, denn ich bin die Marke vor Ort. Das heißt aber auch, dass ich Kunden erkläre, dass ich sie nur mit den Marken, die ich führe, optimal bedienen kann. Ich wechsle wegen eines einmaligen Auftrages nicht die Marken.“

Ein weiteres Erfolgsrezept von Ullrich ist, dass er immer über den eigenen Tellerrand hinausgeschaut hat. Er hat sich Konzepte fast aller bekannten Berater in der SHK-Branche angesehen und ihre Kurse besucht. Ullrich: „Auch wenn ich letztendlich nicht mit den Leuten zusammengearbeitet habe, habe ich immer sehr genau zugehört und dann überlegt, was davon ich wie in meinem Unternehmen umsetzen kann.“ Ullrich rät auch Handwerkern zu kooperieren: „Nicht nur im Einkauf und im Marketing habe ich Vorteile durch meine Kooperation. Auch durch Schulungen, Seminare und Erfa-Gruppen innerhalb der SHK-Akademie in Bruchsal habe ich eine Menge gelernt. Das Seminar Führen XXL zum Beispiel hätte ich bereits zehn Jahre früher absolvieren sollen. Deshalb, Leute: Geht auf Schulungen. Die Zeit dafür ist immer gut investiert.“

Ullrich hat den Turnaround gestemmt. Heute beschäftigt er wieder 33 Mitarbeiter. Das ist die richtige Größe für ihn, um sein ganz spezielles Marketingkonzept umzusetzen: Er ist sowohl Generalist als auch Spezialist. Diesen Widerspruch erklärt er so: „In unserer Region wollen wir unsere Kunden über die gesamte SHK-Bandbreite bedienen. Wir wollen dies aber in allen Bereichen auf einem hohen Level tun. Dafür brauche ich eine bestimmte Betriebsgröße, die es mir erlaubt, dass sich unsere Mitarbeiter spezialisieren. Zum Beispiel auf das Komplettbad oder auf die Heiztechnik.“

Drei Ausstellungen am gleichen Tag eröffnet

Nur ganz selten arbeitet einer seiner Sanitärmonteure im Heizungskeller oder umgekehrt. Dieses interne Spezialistentum bringen auch die drei Spezialausstellungen, die Ullrich jüngst eröffnet hat, augenfällig zum Ausdruck. Auf 360 m² zeigt Ullrich die neuesten Trends unter der Marke „Die Badgestalter“ auf. Ullrichs Mitarbeiterinnen sind diplomierte Badgestalterinnen. Sie haben mit der Ausstellung das optimale Arbeitsumfeld, um mit den Kunden ganz nach deren Wünschen die Badrenovierung zu planen.

In seinen zwei Technikausstellungen tritt Ullrich unter dem Label als Meister der Elemente auf. Auf 140 m² zeigt der Unternehmer moderne Heiztechnik. In einem Extra-Haus werden Kaminöfen im Wohnumfeld auf weiteren 70 m² emotional in Szene gesetzt. So erhalten Kunden eine optimale Beratung, weil die Mitarbeiter ihnen unmittelbar die unterschiedlichen Funktionsweisen der verschiedenen Heizsysteme zeigen können. Peter Ullrich: „Gerade bei den erneuerbaren Energien ist es wichtig, dass die Interessenten unsere Kompetenz direkt erleben. Das Thema ist komplex: Kompletter Ersatz konventioneller Energieträger oder Einbindung von Solarthermie in eine bestehende Anlage, Wärmepumpen oder Pelletsheizung – hier gibt es keine Lösung von der Stange. Da ist eine Ausstellung extrem hilfreich, weil wir die Vielfalt der Heiztechnik zeigen können.“

Interessant auch das Kaminofenstudio. Ullrich dachte zuerst, damit könne er eventuell ein Zusatzgeschäft bei der Heizung aufbauen. Oftmals ist es aber umgekehrt: Die Kunden kommen zu ihm, weil sie sich einen Kaminofen wünschen. Dann erfahren sie, dass er auch Kompetenz in erneuerbaren Heiztechniken hat, und plötzlich spricht er nicht mehr nur über einen neuen Kaminofen, sondern über die komplette Erneuerung einer Heizungsanlage. Ullrich arbeitet mit seinen Ausstellungen. Für ihn sind sie logische Folge seines Weges, den er als Unternehmer geht. Er geht ihn nicht mehr so ungestüm wie am Anfang. Heute rechnet er jeden Schritt, bevor er ihn geht, betriebswirtschaftlich durch.

Nicht möglich wäre der Erfolg ohne regelmäßige Präsenz in der regionalen Presse. Ullrich ist hierzu regelmäßig in der Tageszeitung mit redaktionellen Beiträgen und Anzeigen aktiv. Einmal im Monat gibt es Samstag und Sonntag einen Schau- und Infotag, einmal im Jahr ein „Kreiselfest“, bei dem zuletzt 3500 Besucher kamen. Nur mit diesem Gesamtpaket kann er sich von seinen Wettbewerbern abheben. Der Erfolg gibt dem agilen Handwerksunternehmer recht.