Jäger: In den Heizungsmarkt kommt reichlich Bewegung. Nur anders als erwartet. Die Feststellung bezieht sich nämlich nicht auf steigende Absatzzahlen. Über neue Vertriebsmodelle bauen verschiedene Akteure online Alternativen zu den etablierten Geschäftspraktiken des Handwerks auf. Die digitale Kundenklientel rückt in den Blickpunkt. Na endlich, oder?
Schmitz: Daran ist im Grunde nichts auszusetzen. Es ist im Interesse jedes SHK-Unternehmers, potenzielle Kunden da anzusprechen, wo sie sich aufhalten. Das bezieht das Internet und Onlineaktivitäten unbedingt mit ein. Sonst gehen dem Fachhandwerk in Zukunft die Interessenten verloren, die per Google eine neue Heizung suchen. Kunden also, die eher nicht mehr den SHK-Betrieb um die Ecke kennen.
Jäger: Die Geschäftsanbahnung dehnt sich aufs Internet aus. Thermondo hat es vorgemacht. Viessmann stellt seinen Handwerkspartnern ebenfalls einen Heizungskonfigurator für deren Internetauftritte zur Verfügung. Ein herstellerneutrales Modell zur Kontaktaufnahme online hat die Handwerkerkooperation Bad&Heizung für ihre Mitglieder entwickelt. Vaillant geht noch einen Schritt weiter. Das Unternehmen nimmt den Onlinevertrieb von Heizungsanlagen gleich selbst in die Hand.
Schmitz: Das Konzept www.heizungonline.de befindet sich in der Erprobung, aber es zieht bereits Kritik auf sich. Über die Internetseite wird die Modernisierung inklusive Installation angeboten, Aufträge werden an SHK-Betriebe vermittelt. Knackpunkt: „Die Rechnung wird durch Vaillant versendet, inklusive dem Logo und den Kontaktdaten des ausführenden Fachhandwerksbetriebs. Der Endkunde leistet somit an Vaillant“, steht in einer Mitteilung des Unternehmens. Diesen Schritt kann man durchaus diskutieren.
Jäger: Das sei ein Wunsch der an der Konzeptentwicklung beteiligten Fachhandwerker gewesen, heißt es. Aber der Fachverband SHK Nordrhein-Westfalen kommentiert das Vorhaben in einer Stellungnahme wie folgt: „Wir kommen zu dem Schluss: Vaillant verkauft direkt an Endkunden“. Geht Vaillant zu weit?
Schmitz: Neuerungen stehen immer in einem kritischen Licht. Es wird Heizungsbauer geben, die das Angebot gerne nutzen. Die Mehrheit wird es eher ablehnen, vermute ich. Die Entscheidung steht jedem frei. Die grundsätzliche Botschaft des Ganzen lautet aber: Jeder SHK-Fachbetrieb muss sich über kurz oder lang mit Onlinemarketing auseinandersetzen.
Jäger: Es ist wichtig, dabei nach den Regeln zu spielen, die Suchmaschinen wie Google vorgeben. Das kann auf eigene Initiative geschehen. Mit der Unterstützung eines Herstellers, innerhalb einer Innung oder in Form anderer Kooperationen gelingt es jedoch leichter. Es zeichnet sich ab, da entwickelt sich ein Wettbewerb um Marktanteile und Positionierungen jenseits eingespielter Verkaufsprozesse. Unsere Branche betritt Neuland.
Schmitz: Allerdings ist genau zu prüfen, wie SHK-Fachunternehmer davon profitieren, vor allem auf lange Sicht. Denn ob aus aktuellen und noch kommenden Angeboten der Industrie auf Dauer Konkurrenz fürs Handwerk entsteht oder Unterstützung, das muss die Zeit zeigen. Da hat selbst Google keine Antwort parat.